在上月召開的兩會中，中小商戶的利益被反復(fù)提到，可見在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要地位，與此同時(shí)，服務(wù)于中小商戶的行業(yè)也連帶受到管理層的重視，這些新的行業(yè)借助于移動(dòng)支付、互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)等技術(shù)，也得以迅速發(fā)展。但是在一個(gè)相對年輕的領(lǐng)域內(nèi)，沒有即成發(fā)展模式，缺少行業(yè)領(lǐng)軍標(biāo)桿，中等規(guī)模的企業(yè)如何形成自己的商業(yè)模式，如何與進(jìn)入該領(lǐng)域的大公司競爭，這是企業(yè)管理者最需要思考的問題。近日，一皆通總裁楊圣在接受采訪時(shí)表示：我們要做的，是為中小商戶提供一站式綜合服務(wù)。
問：一皆通為什么會選擇服務(wù)中小商戶這個(gè)領(lǐng)域，有沒有什么特別的原因或者意義?
楊圣：整個(gè)商業(yè)體系中，我們可以選擇的服務(wù)群體是不太多的，首先，最常見的是服務(wù)C端客戶，但是在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)，能做成功的后來者不多。大家都知道， C端的領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)存在很多獨(dú)角獸，美團(tuán)、滴滴、摩拜單車等都是，互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)到了消耗殆盡的階段，即使能融資，我們在初期的時(shí)候也不太可能找到巨大的資金去和他們競爭，所以服務(wù)C端的事情我們不太能做。其次，現(xiàn)在為大商戶也就是大B端提供服務(wù)的企業(yè)也有很多，比如商旅公司等，這和團(tuán)隊(duì)的背景有非常大的關(guān)系，也非常依賴行業(yè)的資源，能創(chuàng)新的空間不是很大，強(qiáng)者恒強(qiáng)，新企業(yè)很難突破出來。
所以在服務(wù)對象上，我們選擇了B to b to C當(dāng)中的小b端客戶，就是我們常說的中小商戶，他們有什么特點(diǎn)呢?首先體量非常大;其次在經(jīng)營上缺少系統(tǒng)的支持，這些都意味著我們有可為的空間;第三，當(dāng)他們的需求和利益越來越被重視，國家就會有政策上的傾斜，這也是有利條件，還有非常重要的一點(diǎn)是目前行業(yè)內(nèi)還沒有形成明顯的壟斷，所以也不用去和行業(yè)巨頭爭奪資源，我們可發(fā)揮的空間就會大很多。另外，從小b端開始切入，往上可以進(jìn)入到生產(chǎn)領(lǐng)域，往下可以連接C端消費(fèi)者，就像個(gè)要塞一樣，如果后期我們有大的資金接入，我們也可以做供應(yīng)鏈，這就是我們的想法。當(dāng)然如果說要賦予一些意義的話，我覺得服務(wù)中小商戶本身就是有社會價(jià)值的事，他們是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中特別重要的一部分，如果能幫他們改善經(jīng)營狀況，那么不管從經(jīng)商獲利方面還是從改善民生方面，我們都會有成就感。
問：既然選擇進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，那么如何精準(zhǔn)定位企業(yè)的業(yè)務(wù)方向呢?
楊圣：關(guān)于業(yè)務(wù)方向的定位，我們還是立足于解決中小商戶經(jīng)營中的痛點(diǎn)，他們有哪些痛點(diǎn)呢?這太多了，銷售、采購、管理等等，什么都難，歸納下來主要是兩個(gè)方面：開源和節(jié)流，那么我們怎么解決這兩個(gè)方面的困難呢?
這關(guān)系到我們整個(gè)產(chǎn)品線，首先我們向商戶推廣聚合收款二維碼，和傳統(tǒng)的收款方式相比，使用二維碼收款有很多優(yōu)點(diǎn)，比如安全，能避免收到假幣;比如方便，避免客戶長時(shí)間排隊(duì)付款;再比如可以自動(dòng)記錄營業(yè)資金，方便對賬等等。我們會在這個(gè)基礎(chǔ)上為商戶帶來其他的附加服務(wù)，如引流，或者廣告等，這樣就能幫商戶提升知名度、擴(kuò)大銷售額。
至于節(jié)流，我們從解決采購問題上入手，即使只是在小商戶上游的供應(yīng)鏈上，也分了很多層級，有一級批發(fā)商，二級批發(fā)商，三級批發(fā)商等，分銷體系層層加價(jià)，一件商品在流通領(lǐng)域的成本就會非常高。通過簡化信息流，簡化物流，縮短通路上的層級，這會提升商品的運(yùn)行流通速度，降低商品本身的價(jià)格，這對中小商戶來說是非常有利的。
所以我們推出了億企購這個(gè)產(chǎn)品，幫商戶進(jìn)行集約采購，通過把大量零散的采購需求集約到一起，就可以去向上游供應(yīng)商要求更合理的價(jià)格，我們通過這種方式幫商戶降低進(jìn)價(jià)，一定是受到歡迎的。
除了開源和節(jié)流，商戶們還有一些其他的需求，我們也在有計(jì)劃地提供資訊和金融方面的服務(wù)。所以整個(gè)一皆通的定位不是聚合支付，也不是電商平臺，而是為中小商戶做綜合服務(wù)，我們會分析不同時(shí)期客戶的需求，再根據(jù)這個(gè)需求增加或者迭代我們產(chǎn)品，。
問：到目前為止一皆通取得了哪些階段性成果?
楊圣：我們從去年11月開始推出什碼付聚合收款二維碼，專為商戶解決收款問題，到現(xiàn)在使用商戶數(shù)已經(jīng)將近4萬，這個(gè)速度還是非?？斓?我們的億企購平臺也在去年同期上線，這是專門的B2B電商平臺，上個(gè)月更新到2.0版本，界面和采購流程都更加人性化，商品種類也更多;我們和民生銀行也簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，并接入了第一批金融產(chǎn)品，所以從收款到采購再到其他增值服務(wù)，我們在主要的三條業(yè)務(wù)線上都取得了階段性的成果。另外我們還在全國范圍內(nèi)進(jìn)行了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)，我們的營業(yè)部已經(jīng)在九個(gè)城市扎根，每個(gè)城市又向外輻射兩到三個(gè)縣級市，所以我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還是非常大的。
問：從去年開始，移動(dòng)支付行業(yè)發(fā)展的特別快，很多銀行、第三方支付機(jī)構(gòu)也加入進(jìn)來，另外在B2B電商這塊，很多大的企業(yè)也開始關(guān)注到中小商戶的需求，他們看起來更加有實(shí)力，那么一皆通如何和他們競爭呢?優(yōu)勢在于哪里呢?
楊圣：首先，如果很多巨頭都想要做這個(gè)事情，那么說明我們的方向是正確的。
在經(jīng)營過程中，我們也在一直觀察，看中小商戶真正的經(jīng)營狀態(tài)是什么樣的，看他們真正需要什么樣的服務(wù)，我們專門為此進(jìn)行了第一輪的市場調(diào)研，范圍涵蓋經(jīng)營區(qū)域的九個(gè)城市，最后的數(shù)據(jù)出來，我們發(fā)現(xiàn)，絕大部分的小b端商戶，他們可能平時(shí)都用智能手機(jī)，但經(jīng)營上互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化程度都非常低，在三四線城市，小商戶還習(xí)慣用現(xiàn)金收款，還在通過打電話的方式進(jìn)貨，很少用手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)幫助經(jīng)營。如果互聯(lián)網(wǎng)化程度不高，就需要用地推團(tuán)隊(duì)開展業(yè)務(wù)，而大的互聯(lián)網(wǎng)公司并不代表有很強(qiáng)的地推能力，這是兩碼事，我不認(rèn)為他們這方面的能力會一定強(qiáng)過我們，所以我們之間并非不能競爭。我們現(xiàn)在做的事情，是通過人來服務(wù)的，涉及到大的團(tuán)隊(duì)的管理，目前我們地推團(tuán)隊(duì)的管理能力還是相當(dāng)強(qiáng)的，這也是我們的核心競爭力，在這個(gè)方面我們可以和巨頭競爭。
另外，不同的企業(yè)在同一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)經(jīng)營的深度和廣度會有差別，這些大的集團(tuán)或者機(jī)構(gòu)，往往會提供自己比較擅長的某一方面服務(wù)，很少像我們這樣定位于提供綜合服務(wù)，當(dāng)你有一個(gè)需求，你可能會去選擇某一個(gè)服務(wù)商，當(dāng)有一系列的需求的時(shí)候，就會考慮到服務(wù)商能否全部滿足這些需求。從采購到營銷、包括經(jīng)營中的推廣、法律、雇傭、融資等等，所有的問題我都給你一站式解決，這樣形成的一個(gè)閉環(huán)，會讓客戶產(chǎn)生依賴性，這也是我們的優(yōu)勢。
問：關(guān)于企業(yè)未來的發(fā)展方向，一皆通有什么想法，下一步要做什么?
楊圣：首先最基本的，我們還是會把目前的幾條業(yè)務(wù)線做好，特別是B2B電商平臺，我們通過減少信息壁壘，幫供應(yīng)商拓展渠道，為小商戶降低成本，這也是我們接下來這段時(shí)間的著力點(diǎn)。我們的電商平臺叫【億企購】，現(xiàn)在2.0版本的功能已經(jīng)比較完善了，供應(yīng)商也在引進(jìn)過程中，陸續(xù)會有大量的商品上架，之后我們會舉辦一系列的促銷優(yōu)惠活動(dòng)，讓這個(gè)平臺真正發(fā)揮它的作用。今年下半年開始，我們會開始和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)合作，共同研發(fā)我們面對中小商戶的金融產(chǎn)品，幫他們提供投融資、保險(xiǎn)保障等金融服務(wù)。
總之現(xiàn)在的市場變化實(shí)在太快了，幾乎每一天都有新的變化和需求，我們做為一個(gè)創(chuàng)立之初的企業(yè)，在更新產(chǎn)品和服務(wù)方面有很大的靈活性，所以商戶有什么需求，我們馬上就可以做出反應(yīng)，即使無法憑借一己之力完成，也可以通過尋找合作伙伴共同達(dá)成目標(biāo)，所以也感謝我們的商戶、合作伙伴以及投資方的支持和信任!
