“安石不出，如蒼生何”！
每次見到偉山，這個(gè)千載而下的歷史典故總會(huì)在腦海浮現(xiàn)，總會(huì)帶給筆者莫名的感動(dòng)。
也許真是冥冥中自有因緣，一千六百載前的謝安石和一千六百年后的謝偉山，其姓相同，其字、其名相工，更為重要的是，在謝安石和謝偉山靈魂深處所抱持、所堅(jiān)守的，這種以天下為計(jì)、以蒼生為念的中國(guó)傳統(tǒng)士大夫和知識(shí)分子的執(zhí)念，又是何其一致！
此次見到偉山，是在一個(gè)陽(yáng)光明媚的上午，地點(diǎn)是在上海陸家嘴那座世界500強(qiáng)云集的環(huán)球金融中心。偉山雖然由于中國(guó)定位實(shí)戰(zhàn)論壇的臨近工作繁忙，沒(méi)有來(lái)得及像往常那樣一見面就給一個(gè)大大的擁抱，但是他那種對(duì)人一如既往的真摯和熱情依然在房間彌漫、洋溢。
當(dāng)我們面對(duì)面坐下來(lái)后，偉山娓娓談起他對(duì)中國(guó)企業(yè)和企業(yè)家命運(yùn)的感同身受，談起他對(duì)中國(guó)企業(yè)價(jià)格血戰(zhàn)的痛惜難過(guò)，談起他一生推崇、摯愛(ài)的定位理論、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，談起他不鳴則已、一鳴驚人的君智咨詢，深邃的眼睛透過(guò)鏡片直射過(guò)來(lái)的，是他那洞若觀火、了然于胸的睿智，是他那仗劍天下、指點(diǎn)江山的自信，是他那寬嚴(yán)相濟(jì)、悲天憫人的情懷。
這或許能讓你真切地感受到筆者此時(shí)此刻、恰如彼時(shí)彼刻的震撼。
做中國(guó)企業(yè)家，不易！
筆者聽過(guò)偉山的幾堂課。
偉山除了競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第一人、君智咨詢董事長(zhǎng)的身份外，他從2011年起至今還是北大匯豐定位中心的主講師——那里有他十分珍愛(ài)、難以割舍的三尺講臺(tái)。
迄今為止，已有包含央視80%VIP客戶在內(nèi)的近6000企業(yè)家走進(jìn)偉山的實(shí)戰(zhàn)課堂，超過(guò)50000名企業(yè)家通過(guò)他主導(dǎo)的咨詢、培訓(xùn)、同學(xué)會(huì)、論壇、沙龍、游學(xué)等形式接觸并學(xué)習(xí)定位理論。
就在筆者聽過(guò)的一堂課上，面對(duì)著上百名來(lái)自全國(guó)各地、各行各業(yè)的企業(yè)家，講臺(tái)上的偉山滔滔不絕，充滿激情，講到忘情處，竟然淚流滿面。那一幕，筆者今天依然歷歷在目。因?yàn)?，這種經(jīng)歷，在此之前，筆者只在梁實(shí)秋《記梁任公先生的一次演講》一文中見識(shí)過(guò)。
“偉山，你怎么會(huì)哭??？”
“你不知道，我面對(duì)的可都是中國(guó)最可愛(ài)的企業(yè)家啊”。
偉山對(duì)于中國(guó)企業(yè)家、特別是民營(yíng)企業(yè)家一直有一種發(fā)自內(nèi)心的敬畏。在他看來(lái)，中國(guó)企業(yè)家是全世界最為勤奮的企業(yè)家，也是全世界最愛(ài)學(xué)習(xí)的企業(yè)家，更是中國(guó)最為孤獨(dú)、卻是貢獻(xiàn)最大的群體。
“中國(guó)企業(yè)家特別值得尊敬，他們也是中國(guó)的脊梁”——這句話，我聽偉山說(shuō)過(guò)多次。
或許正因如此，偉山對(duì)于當(dāng)下中國(guó)企業(yè)和中國(guó)企業(yè)家面臨的困境感同身受。
“國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行壓力巨大，很多企業(yè)急轉(zhuǎn)直下，企業(yè)家對(duì)此茫然失措”，偉山說(shuō)，“中國(guó)企業(yè)面臨著兩堵墻，企業(yè)成本墻越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)墻也越來(lái)越高，當(dāng)兩堵墻越來(lái)越近時(shí)，企業(yè)就會(huì)深陷困境”。
“做中國(guó)企業(yè)家，不易”，偉山感嘆。
價(jià)格血戰(zhàn)，突圍在兩耳之間
企業(yè)生存空間狹小，競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然更加慘烈，結(jié)果就是價(jià)格血戰(zhàn)，惡性循環(huán)。
“這絕不能怪中國(guó)企業(yè)家”，偉山說(shuō)，“我們有責(zé)任讓企業(yè)家理解他們何以身陷困境”。
中國(guó)當(dāng)代經(jīng)濟(jì)史是一部高度濃縮的西方經(jīng)濟(jì)史，四十年完成了西方上百年的歷程，大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代飛速降臨。與此同時(shí)，傳統(tǒng)管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)理論在大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代顯得蒼白無(wú)力。
對(duì)于這種急劇的時(shí)代變化，白手起家、一路拼殺、身處戰(zhàn)場(chǎng)的中國(guó)第一代企業(yè)家、尚未完全成長(zhǎng)起來(lái)的第二代企業(yè)家當(dāng)然難有旁觀者的冷靜和洞察。
“企業(yè)家既往的成功經(jīng)驗(yàn)過(guò)時(shí)很快，也容易導(dǎo)致他們的失敗”。
偉山說(shuō)，所有以產(chǎn)品、技術(shù)、土地、資金、團(tuán)隊(duì)、渠道為要素的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都是物理層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前所謂的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷其本質(zhì)上仍然是虛擬的物理層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這種物理層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)被我們善學(xué)、善戰(zhàn)的企業(yè)家用到極致。換言之，物理層面的市場(chǎng)已經(jīng)是一片紅海，幾無(wú)希望。
那么，價(jià)格血戰(zhàn)，如何突圍？
答案不在企業(yè)本身，也不在產(chǎn)品本身。企業(yè)家如果想通過(guò)創(chuàng)新擺脫價(jià)格戰(zhàn)，很難。如果所有資源都配置在企業(yè)內(nèi)部，想擺脫價(jià)格戰(zhàn)絕無(wú)可能。
答案在消費(fèi)者的大腦中、心智中。你能夠把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，對(duì)手同樣可以生產(chǎn)出來(lái)，但是你能不能給到顧客心智中與眾不同的感受，這才是利潤(rùn)的秘密，也是價(jià)格血戰(zhàn)突圍的致勝之道。
偉山想請(qǐng)所有中國(guó)企業(yè)家記住威廉•歐布里安的一句名言，“世界上尚未被挖掘的最大資源，在我們的兩耳之間”。
偉山說(shuō)，中國(guó)人篤信“得民心者得天下”，《孫子兵法》也說(shuō)“不戰(zhàn)而屈人之兵”，中國(guó)企業(yè)家更應(yīng)該理解“兩耳之間”的重要性。
因此，“中國(guó)企業(yè)需要全新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”。
從定位專家到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第一人
這一身份的演進(jìn)，偉山用了十三年。
偉山首先是個(gè)定位人，這對(duì)他而言或許是命中注定的。1969年，定位理論問(wèn)世。同年，偉山在三湘四水誕生。
然而，造化弄人，偉山與《定位》的第一次接觸竟然遲至35年后。2004年，偉山在偶然間接觸到《定位》，幾乎在剎那間就被帶進(jìn)了定位的世界。莫言在其小說(shuō)《透明的紅蘿卜》中寫道，“金色的、透明的紅蘿卜，像一道穿透一切的閃電，撕裂了黑暗，給人帶來(lái)溫暖的力量”。這種感覺(jué)，偉山也有。
偉山對(duì)定位是一種近乎宗教般的篤信、篤學(xué)和篤行，成為中國(guó)最著名的定位專家之一也是順理成章的事。他讀定位的書不下百遍，逢人必談定位，至今如此。有人說(shuō)，“坐飛機(jī)千萬(wàn)別坐到謝老師旁邊，因?yàn)樗麜?huì)讓你跳槽。他的過(guò)往的同學(xué)、朋友、鄰居、太極教練、健身教練，只要與謝老師走得近的，都被他感染，跳槽做定位了”?！斑@種沉浸其中的感覺(jué)，是很幸福的”，偉山說(shuō)。
而從定位專家到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略第一人的轉(zhuǎn)變，則源于偉山在定位實(shí)踐中感受到的挫折和痛苦。
偉山說(shuō)，很多企業(yè)家在實(shí)踐定位過(guò)程中有一個(gè)痛切感受，定位只是企業(yè)戰(zhàn)略的第一步，企業(yè)在落實(shí)定位的過(guò)程中，遇到的困難遠(yuǎn)超想象，如果沒(méi)有定位專業(yè)機(jī)構(gòu)的配合，失敗概率很大。
正是基于這一點(diǎn)，偉山率先提出，企業(yè)在大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代需要全新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
這一競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略具有兩個(gè)典型的特點(diǎn)：
其一，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)從物理市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到心智戰(zhàn)場(chǎng)，一切從心智出發(fā)。這是對(duì)定位理論的傳承，而與邁克爾•波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略完全不同。
其二，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略從前端定位轉(zhuǎn)變?yōu)槎ㄎ粚?shí)戰(zhàn)，一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)。這又是“定位理論，更進(jìn)一步”，是對(duì)定位理論的發(fā)揚(yáng)。
偉山說(shuō)，“胸系天下，心懷感恩。偉山對(duì)兩位定位之父杰克•特勞特先生、對(duì)阿爾•里斯先生一直心懷深深崇敬，對(duì)鄧德隆先生也是心懷感恩之情”。
2015年，偉山和他多年的合作伙伴徐廉政、姚榮君一道創(chuàng)辦了君智咨詢。
這是他實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的平臺(tái)。
君智初啼，一年七創(chuàng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略奇跡
大凡應(yīng)時(shí)而生、順勢(shì)而為的人和物，往往能瞬間爆發(fā)出巨大能量。
偉山和他所新創(chuàng)的君智咨詢雛鳳初啼，即創(chuàng)造了2016競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的七大奇跡。
定位于“更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)”的飛鶴乳業(yè)、定位于“高檔裝修，不用大理石，就用簡(jiǎn)一”的簡(jiǎn)一大理石瓷磚、定位于“引爆主流，投分眾”的分眾傳媒，以及香飄飄奶茶、雅迪電動(dòng)車、飛貸金融科技，還包括自我定位并獲得巨大成功的君智咨詢本身。他們是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略結(jié)出的第一批品牌碩果。
2016年，簡(jiǎn)一在行業(yè)整體下滑的情況下先逆后揚(yáng)，全年終端銷售增長(zhǎng)超30%。
2016年，雅迪電動(dòng)車中高端銷量增長(zhǎng)80%，反超原領(lǐng)導(dǎo)者，躍居行業(yè)第一。
2016年，飛鶴奶粉，打破洋奶粉的神話，躍居國(guó)產(chǎn)第一，其高端系列銷量增長(zhǎng)80%；2017年第1季度高端同比增長(zhǎng)191%，整體實(shí)現(xiàn)34%的增長(zhǎng)……
對(duì)于這些在外人看來(lái)不可思議的戰(zhàn)績(jī)，偉山卻是云淡風(fēng)清，“如果你能真正理解，大競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的本質(zhì)是在兩耳之間、心智之內(nèi)，一切都很簡(jiǎn)單”。
“我們協(xié)助企業(yè)去調(diào)動(dòng)可以調(diào)動(dòng)的顧客力量，中國(guó)有13億消費(fèi)者，這股力量巨大無(wú)比，它將帶動(dòng)并推動(dòng)一個(gè)個(gè)行業(yè)展開良性競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>
對(duì)偉山來(lái)說(shuō)，他早已實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，卻依然心靈沉重。他獻(xiàn)身定位事業(yè)13年，卻還是嫌一生太短。為了終結(jié)價(jià)格血戰(zhàn)，再造商業(yè)文明，偉山豪情滿懷：“十年打造100個(gè)經(jīng)典案例，發(fā)展1000位合伙人”。
偉山說(shuō)，“西方人信奉上帝，中國(guó)人沒(méi)有，但我們每個(gè)中國(guó)人靈魂深處都有一樣?xùn)|西是可以與上帝媲美的，只是我們沒(méi)有統(tǒng)一的答案，要靠自己不斷地去追尋求證。所以，中國(guó)人要獲得安身立命的本源比西方人要艱難得多。但是，如果我們靈魂深處的某一個(gè)類似宗教的信仰被釋放，中國(guó)人就會(huì)英雄輩出，爆發(fā)出令世界稱奇的力量！”
這是中國(guó)人內(nèi)心的東西，也應(yīng)是偉山靈魂深處的感悟。
