“作為賽道跑到前面的選手一定要勇于嘗試，如果缺失最基本的商業(yè)直覺，這樣的企業(yè)沒理由走得更遠(yuǎn)?！闭崎T一對(duì)一創(chuàng)始人張翼這樣解釋他們開始探索線上小班課的原因。
張翼在2009年初入大學(xué)就開始創(chuàng)業(yè)，從線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)到掌門一對(duì)一，從一邊讀書一邊創(chuàng)業(yè)到研究生退學(xué)，從順利拿到天使輪到A輪融資不順自墊員工薪資。他告訴藍(lán)鯨教育，雖然從事教育這幾年，有過不被投資人看好、經(jīng)歷過絕望，但教育才是他的戰(zhàn)場(chǎng)。
“我不是很在意大部分投資人的看法，因?yàn)楹芏嗤顿Y人的想法被所謂的風(fēng)口影響。”張翼直言不諱，在他看來，做教育這一行，教育產(chǎn)品才是核心驅(qū)動(dòng)。
以下是藍(lán)鯨教育根據(jù)對(duì)張翼專訪，整理的口述內(nèi)容。
2009年我剛剛參加完高考，考到了上海交大，我現(xiàn)在的聯(lián)合創(chuàng)始人考到了浙大，我們身邊都是這樣高考成績(jī)比較優(yōu)異的同學(xué)，當(dāng)時(shí)想不如盤活一下資源，試試補(bǔ)習(xí)和課外輔導(dǎo)。所以在2009年，我和聯(lián)合創(chuàng)始人一上大學(xué)就開始創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)我們接手了廣東高考狀元俱樂部開設(shè)線下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)。因?yàn)槲覀兪菑V東人，所以店面由廣東起家。就我們的經(jīng)驗(yàn)而言，線下大班課擁有充沛的現(xiàn)金流，所以五年間，我們?cè)谒膫€(gè)城市開設(shè)了五家線下機(jī)構(gòu)。早期的一兩家是需要親自去做，但只要堅(jiān)持模式運(yùn)營好、利潤還是很高的。
最初創(chuàng)業(yè)期間，我們一直在思考怎么擴(kuò)張?jiān)鯓硬拍茏龀梢粋€(gè)大品牌。但是在擴(kuò)張的時(shí)候，我意識(shí)到線下連鎖培訓(xùn)機(jī)構(gòu)存在一個(gè)很嚴(yán)重的問題——過于依賴當(dāng)?shù)氐男ｉL(zhǎng)。一旦校長(zhǎng)能力不行或者校長(zhǎng)離開，會(huì)給我們這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來很深遠(yuǎn)的影響。另外，在擴(kuò)張的過程中，人員管理問題一定是一直存在的，一個(gè)分校人員流失不僅需要招聘新人，還要投入大量的時(shí)間成本進(jìn)行培訓(xùn)。所以直到2014年，我們?nèi)靠车艟€下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)為線上。
砍掉線下的第二個(gè)原因發(fā)生在我畢業(yè)之后，我在2013到2014年間在很多家金融公司、咨詢公司實(shí)習(xí)，當(dāng)時(shí)我很想重新審視一下我們這個(gè)行業(yè)。在實(shí)習(xí)的過程中，在很多投資公司看教育行業(yè)的方向。在參與了一些盡調(diào)、看了很多當(dāng)時(shí)的教育模式之后，我認(rèn)為在那個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)切入線上是最合適的。
全部轉(zhuǎn)為線上的同一年，我開始休學(xué)。我大學(xué)本科的專業(yè)是電氣工程，四年時(shí)間每天只能睡五個(gè)小時(shí)左右，白天上課做實(shí)驗(yàn)晚上處理學(xué)校的管理等問題。又想專業(yè)成績(jī)好又要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)非常辛苦，尤其在我保送金融研究生之后，我們線下機(jī)構(gòu)的盤子越來越大，一邊上學(xué)一邊創(chuàng)業(yè)很難做到平衡。2015年我下決心直接退學(xué)，當(dāng)時(shí)學(xué)校的老師勸我不要退學(xué)，但當(dāng)時(shí)我們公司快走到B輪融資的節(jié)點(diǎn)。在我看來，那個(gè)時(shí)候再不全身心投入、哪怕再晚一年都沒有任何意義了，就像現(xiàn)在很多人都在入場(chǎng)，但是我覺得機(jī)會(huì)已經(jīng)不那么多了。
掌門一對(duì)一在2014年開始第一輪融資，當(dāng)時(shí)對(duì)于大家對(duì)所謂的“90后創(chuàng)業(yè)”關(guān)注度還沒有這么高。另外因?yàn)榫€下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的凈利潤還是很高的，五年時(shí)間我們已經(jīng)有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以最初我們資金進(jìn)行了投資。投資人看到這些，認(rèn)為我們還是有一點(diǎn)實(shí)力的，所以天使輪還是很順利。
當(dāng)時(shí)做線上K12一對(duì)一輔導(dǎo)的并不是很多，我們判斷競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。因?yàn)槭紫戎Ц扼w系不成熟，用戶對(duì)支付寶、微信等第三方支付的信用度沒有現(xiàn)在強(qiáng);其次，當(dāng)時(shí)的網(wǎng)絡(luò)、帶寬無法支撐在線實(shí)時(shí)輔導(dǎo)，上課卡頓現(xiàn)象嚴(yán)重，所以我一直認(rèn)為硬件是一個(gè)阻礙在線教育發(fā)展的很大問題。而且當(dāng)時(shí)很多做在線教育、K12一對(duì)一輔導(dǎo)的公司更像是銷售公司，銷售基因很重卻忽視了教育本質(zhì)，一家公司更多的人員做線上線下銷售而非教研和產(chǎn)品，這樣的公司無法長(zhǎng)久。尤其隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，口碑效應(yīng)愈加顯現(xiàn)。
此外，當(dāng)時(shí)我們做了一個(gè)排除法，即其他在線教育模式怎么樣?以O(shè)2O為例，我們認(rèn)為這是一個(gè)教育O2O是一個(gè)低頻的需求，可是O2O真正適合的是高頻模式，比如打車、外賣等。在教育領(lǐng)域，一位老師最多會(huì)帶幾個(gè)學(xué)生，老師是不會(huì)一直搶單的。所以教育O2O是一個(gè)悖論，事實(shí)也證明2015年火爆的在線教育O2O結(jié)果并不理想。就這樣我們看很多模式、排除了很多模式，最后一對(duì)一輔導(dǎo)是我們擅長(zhǎng)的。
但是在天使輪之后，我們的A輪融資上遇到了很大的問題。坦白講，在2015年初我們就很渴望拿到A輪融資，但是一直挨到下半年才完成A輪。這期間我們是沒有錢的，我自己墊付了全公司兩個(gè)月的薪資。因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多人并不看好一對(duì)一模式，當(dāng)時(shí)非常受歡迎的是大班課，因?yàn)橛杏^點(diǎn)認(rèn)為在線教育就應(yīng)該是無邊界的。但是大班課雖然做到了無邊界，可是根本收不上錢。隨后在線教育O2O異軍突起，當(dāng)時(shí)我們很絕望，因?yàn)槲覀儭吧狭俊焙苈?。但?015年中O2O的問題也隨之顯現(xiàn)，有一些機(jī)構(gòu)月初每天只有一兩單，月末就每天竟然上千單，刷單的問題一下子就暴露出來。所有人都嚇壞了，投資人也不例外。在經(jīng)歷大班課、在線教育O2O之后，我們才拿到了A輪投資。
一對(duì)一模式凈利潤還是比較薄的，也真是因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)，所以導(dǎo)致在線一對(duì)一輔導(dǎo)行業(yè)里第一名的企業(yè)是有機(jī)會(huì)盈利的，第二名的企業(yè)可能微利或者打平。從第三名的開始，可能會(huì)是虧損的。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)走到后面，品牌效應(yīng)很強(qiáng)。而且在線輔導(dǎo)的對(duì)比成本遠(yuǎn)低于線下，所以用戶有很多對(duì)比的機(jī)會(huì)。在我看來，本身利潤率比較薄的行業(yè)都是這樣的效應(yīng)。
現(xiàn)在我們?cè)谔剿餍“嗾n和一對(duì)多模式，很多人會(huì)擔(dān)心小班課和一對(duì)一產(chǎn)生出現(xiàn)左右手互搏的現(xiàn)象，但是我認(rèn)為需要一對(duì)一和一對(duì)三、小班課的用戶肖像是不一樣的。而且作為賽道跑到前面的選手一定要勇于嘗試，如果缺失最基本的商業(yè)直覺，這樣的企業(yè)沒理由走得更遠(yuǎn)。
在線少兒英語已經(jīng)跑出幾家選手，但是全科輔導(dǎo)的速度會(huì)慢一些。在線少兒英語家長(zhǎng)的心態(tài)和K12階段家長(zhǎng)的心態(tài)是不一樣的，因?yàn)楹⒆有〉臅r(shí)候是不存在競(jìng)爭(zhēng)的，家長(zhǎng)這個(gè)時(shí)候是愿意分享的。但是進(jìn)入到K12階段，家長(zhǎng)心態(tài)會(huì)沒有那么開放。另外K12的后端會(huì)更復(fù)雜一些，因?yàn)槿珖鴰装賯€(gè)城市、十多個(gè)年級(jí)，七八個(gè)科目，每個(gè)科目的難易程度也不一樣，所以后端的差異性、維度非常多。雖然可以把學(xué)科拆分成各個(gè)知識(shí)點(diǎn)，但是每一個(gè)地區(qū)每一年的重點(diǎn)不一樣，一旦考點(diǎn)調(diào)整相應(yīng)的教研和教育產(chǎn)品必須調(diào)整。所以做教育創(chuàng)業(yè)最重要的是人本身，就是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的想法。我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)很多人是學(xué)技術(shù)出身，學(xué)技術(shù)的人天生就是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，對(duì)于產(chǎn)品有追求。
不久前我們請(qǐng)了黃磊作為代言人，業(yè)內(nèi)一直認(rèn)為在線教育、尤其是一對(duì)一的營銷成本過高。我認(rèn)為，大家可能只看到了表面。我們?cè)诮萄?、技術(shù)上的投入遠(yuǎn)高于營銷的投入，只是大家沒有看到。一家公司的研究和投入可能是秘密武器，不能公之于眾。而廣告和營銷就是要用戶都看得到，要讓越來越多的人知道，這和教研不矛盾。
從2009年到現(xiàn)在，我們遇到的所有問題根本上都是人的問題，團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)速度、創(chuàng)新力和執(zhí)行力能不能跟上公司的快速發(fā)展。我始終認(rèn)為人的問題是最大的問題。我認(rèn)為中高層必須好，如果中高層思想不統(tǒng)一的話，這一家企業(yè)很難做。
教育這個(gè)行業(yè)需要最優(yōu)秀的人來做，最優(yōu)秀的人教最優(yōu)秀的人，這正是我們的邏輯。我也嘗試過其他職業(yè)，但是我覺得沒有發(fā)揮我的價(jià)值。所以回來做掌門一對(duì)一的時(shí)候，我覺得這才是我的戰(zhàn)場(chǎng)。
