8.16日，新晉襯衫定制品牌量品在北京召開主題為“一件有溫度的襯衫”的發(fā)布會(huì)。
一個(gè)名不見經(jīng)傳的新品牌，吸引來(lái)日本第一襯衫品牌“鐮倉(cāng)”的創(chuàng)始人貞末良雄、福布斯評(píng)出的全球十大裁縫之一熊可嘉、中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)主席、清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院教授李當(dāng)岐來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)為其站臺(tái)。貞末良雄52歲創(chuàng)立KAMAKURA，已經(jīng)成為日本最有影響力的襯衫品牌;熊可嘉在全球服裝訂制領(lǐng)域有著相當(dāng)?shù)挠绊懥?李當(dāng)岐教授則在中外服裝品牌的研究中有著多年深厚的造詣。
如今，服裝行業(yè)集體陷入困頓——制造成本越來(lái)越高、利潤(rùn)逐年降低、庫(kù)存壓力劇增······在這樣的現(xiàn)狀下，量品作為一家創(chuàng)業(yè)不足一年的襯衫品牌卻受到了資本追逐，天使輪融資就獲得高達(dá)5000萬(wàn)的估值。
量品創(chuàng)始人虞黎達(dá)打破了傳統(tǒng)的成本定價(jià)模型，完全實(shí)現(xiàn)了C2M按需定制，重構(gòu)了構(gòu)應(yīng)鏈。全新的商業(yè)模式帶給用戶的是更好的用戶體驗(yàn)。
正在升級(jí)的用戶需求
在物質(zhì)生活極其豐富的今天，消費(fèi)者看似選擇很多，實(shí)際上并非如此。以男士襯衫為例，消費(fèi)者的渠道選擇無(wú)非有兩種，一是線下商場(chǎng)，二是線上電商平臺(tái)。線下商場(chǎng)，滿足了消費(fèi)者試穿、體驗(yàn)、眼見為實(shí)的需求，但是線下商場(chǎng)高昂的租金導(dǎo)致了各大服裝品牌加價(jià)率極高。
另一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，傳統(tǒng)品牌大工業(yè)化流水線的生產(chǎn)出來(lái)擺在商場(chǎng)里的襯衫，對(duì)于消費(fèi)者的合身比例也就35%左右。為了控制庫(kù)存，許多品牌都將尺碼控制在一定的范圍內(nèi)，難以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
對(duì)于線上渠道來(lái)說(shuō)，好處是可以縮短品牌與用戶距離，甚至可以掌握用戶數(shù)據(jù)。但大量的線上品牌仍然是構(gòu)建在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈之上，仍然擺脫不了庫(kù)存等問(wèn)題的困擾，用戶面臨同樣的需求難以滿足的問(wèn)題。更為重要的是，線上渠道的透明使得品牌商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，品質(zhì)的保障便成為了問(wèn)題。
以襯衫為例，生活中很少男士喜歡穿襯衫，在他們的意識(shí)里，襯衫要想穿著好看、挺括是需要每天熨燙的，為了避免麻煩，有些男士不到正式場(chǎng)合，往往不選擇穿襯衫。
實(shí)際上，市面上是有許多免燙襯衫可供選擇，然而，品質(zhì)卻五花八門，市面上一般的處理方法要么是用含滌的CVC面料來(lái)做襯衫，不透氣，比較低檔，要么是用面料免燙處理方法，整件成衣的手感比較硬。量品襯衫采用了形態(tài)記憶成衣免燙工藝。
全球只有四家工廠掌握這種成衣免燙的技術(shù)，虞黎達(dá)在其中兩家有著20年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而這兩家都是為國(guó)際一線大牌代工的企業(yè)。成衣免燙對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)意味著什么？那就是機(jī)洗100次不起皺，不變形。
做到了免燙還不夠，要足夠合身，才是完美的體驗(yàn)。量品的模式是每一件襯衫都是上門量體定制，每個(gè)人都有自己的專屬量體師和版型數(shù)據(jù)。量體師上門量體之后，將用戶的版型數(shù)據(jù)傳入后臺(tái)，工廠會(huì)根據(jù)每個(gè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行打版制衣。
對(duì)于量品來(lái)說(shuō)，其購(gòu)買方式也是極簡(jiǎn)的。用戶第一次接觸量品可能是一篇微信文章，也可能是某個(gè)咖啡館里的二維碼，也可能是朋友的推薦。用戶選擇上門量體之后，可以在量體師指導(dǎo)下選擇花型和面料。下一次用戶再想定制，不用在網(wǎng)上尋找量品的店面，也不用記住量品的公眾號(hào)，只需要找到互加微信的量體師，告訴她“再來(lái)一件”，一周后，一件合體的襯衫就會(huì)由順豐快遞送到用戶指定的地點(diǎn)。
一流的面料，免燙的工藝，上門量身定制的服務(wù)，極簡(jiǎn)的用戶體驗(yàn)。量品迎合了正在升級(jí)的用戶需求。
C2M的供應(yīng)鏈革命
個(gè)性化定制、一人一版的前端用戶體驗(yàn)，意味著后端供應(yīng)鏈改造和重構(gòu)。這件事看上去簡(jiǎn)單，實(shí)際上是要改變服裝行業(yè)供應(yīng)鏈模式。
在傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，通常是一年兩季服裝訂貨會(huì)，在服裝訂貨會(huì)上，經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)年的流行趨勢(shì)向品牌商下單，品牌商再根據(jù)當(dāng)年單量向工廠下單。傳統(tǒng)的服裝品牌也有自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)根據(jù)服裝的號(hào)型向工廠下單——通常情況下，歷史上賣得好的號(hào)型單量占比更高，而一些特別大或者特別的小尺碼則盡量少生產(chǎn)。
在服裝生產(chǎn)線上，為了提升效率，壓縮制造成本，一個(gè)服裝版樣背后可能是上萬(wàn)件甚至幾萬(wàn)件訂單，一件襯衫在流水線上被拆分成十幾道工序，每個(gè)工人只處理一道工序，效率極高——中國(guó)服裝制造業(yè)經(jīng)歷了多年發(fā)展，無(wú)論技術(shù)還是流程優(yōu)化已經(jīng)是世界一流。
虞黎達(dá)在中國(guó)一流的服裝制造企業(yè)干了20年。創(chuàng)業(yè)前，他所在企業(yè)是給BRUBERRY、ARMANI等世界頂級(jí)男裝品牌做襯衫，且他是一個(gè)從棉花到紡紗到面料有著極度專業(yè)性的人。
然而，傳統(tǒng)的服裝供應(yīng)鏈模式下，品牌商談判的主題就是壓價(jià)，中國(guó)的制造企業(yè)往往會(huì)因?yàn)闊o(wú)法降低0.1美金的訂單價(jià)而丟掉訂單——傳統(tǒng)的拼成本的制造業(yè)供應(yīng)鏈已經(jīng)使歐美品牌將大量的訂單轉(zhuǎn)移到越南、柬埔寨等地，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。
要想改變這種生存現(xiàn)狀，必須重構(gòu)供應(yīng)鏈。按需定制的C2M模式是被證明為未來(lái)的方向。
然而，服裝訂制的商業(yè)模式并不新鮮，各種創(chuàng)業(yè)型公司很多，基本沒有哪家做成規(guī)模。原因很簡(jiǎn)單，個(gè)性化和規(guī)?；緛?lái)就是兩個(gè)矛盾的極端，很難有較好的解決辦法。
尤其在供應(yīng)鏈端，服裝是個(gè)已經(jīng)高度規(guī)?；土鞒袒男袠I(yè)，如果服裝想要一件件做，就不得不回歸傳統(tǒng)的手工作坊，效率極低，而低效傳導(dǎo)到用戶端的結(jié)果，就是用戶用高價(jià)來(lái)買單。
想做量身訂制襯衫，也就是一件件做襯衫，傳統(tǒng)的工業(yè)化流水線肯定實(shí)現(xiàn)不了。虞黎達(dá)做的第一件事就是供應(yīng)鏈研發(fā)，研發(fā)的目標(biāo)是解決單件襯衫制造效率的問(wèn)題。而事實(shí)證明，經(jīng)過(guò)改造后的制造端供應(yīng)鏈效率只比傳統(tǒng)制造效率低了30%，但完全能夠?qū)崿F(xiàn)單件襯衫的個(gè)性化定制。
399的價(jià)格讓經(jīng)銷商很賺錢
雖然在制造端效率降低了一些，但是在用戶端，滿意度卻大大提升。量品品牌誕生不到一年，沒有做過(guò)任何廣告投放，目前月訂單量達(dá)到了2000單，已經(jīng)開通了30多個(gè)城市，復(fù)購(gòu)率達(dá)到了驚人的65%。
到目前為止，量品襯衫有兩檔價(jià)位——1.0版本的399元及2.0版本的499元。這樣的價(jià)格，相當(dāng)于商場(chǎng)是1000元和2000元以上的襯衫品質(zhì)。
虞黎達(dá)介紹量品這個(gè)品牌服務(wù)的人群和場(chǎng)景有兩種，一種叫“不平凡人的平凡時(shí)刻”即一些職場(chǎng)精英人士，他們不需要通過(guò)國(guó)際大牌來(lái)彰顯自己身份，但注重形象和穿著品味。另一種是“平凡人的不平凡的時(shí)刻”，有剛畢業(yè)的大學(xué)生，需要去面試的白領(lǐng)或者其它需要穿著正式的重要時(shí)刻。
399及499的價(jià)位對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，覆蓋了更廣泛的用戶群體，也能切實(shí)解決拓展市場(chǎng)的供應(yīng)商利益分配問(wèn)題。
量品的渠道模式是城市代理+量體師模式。每個(gè)量體師都在量品后臺(tái)注冊(cè)，注冊(cè)后，量體師發(fā)展的每個(gè)客戶都與其關(guān)聯(lián)，利益終身綁定，每個(gè)城市的量體師隸屬于城市代理，量品總部不直接發(fā)展客戶，所有的客戶都與代理商和量體師關(guān)聯(lián)。
在量品的供應(yīng)鏈模式上，每個(gè)用戶的數(shù)據(jù)都沉淀在量品后臺(tái)，從品牌到用戶只有一級(jí)代理，鏈條的縮短，盤活鏈條上參與者的利益。在399、499的價(jià)格體系下，代理商每件襯衫可以賺130元。這個(gè)比例并不會(huì)隨著規(guī)模的擴(kuò)大而降低。
對(duì)于生活在中小城市有些人脈的人來(lái)說(shuō)，月均做到800單就能有10萬(wàn)左右的收入，一年100多萬(wàn)，刨除雇傭量體師的開銷，凈賺60—70萬(wàn)便是個(gè)非常好的生意了。無(wú)錫代理商便是個(gè)典型，成為代理商之后，雇傭了兩個(gè)量體師，自己負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，量體師上門量體，訂單增長(zhǎng)迅速，預(yù)計(jì)到年底，無(wú)錫一地月均訂單就能達(dá)到1000單。
量體師是與客戶溝通的核心，在量品的理念中，未來(lái)，人才是商業(yè)的入口，量體師就是用戶的衣著顧問(wèn)，他們之間的關(guān)系并不簡(jiǎn)單的是客戶關(guān)系而是那種“我有需求，剛好你很專業(yè)”的平等的朋友或者顧問(wèn)關(guān)系，而這種關(guān)系的建立帶來(lái)品牌對(duì)用戶強(qiáng)大的粘性。
上門量體后，用戶與量體師建立了一對(duì)一的聯(lián)系，所有的下單、跟單、退換、復(fù)購(gòu)都由量體師與用戶建立的信任而完成。在這個(gè)人人都是線上“熟人”的時(shí)代，見面服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值是巨大的。
量品在每個(gè)開通的城市都有代理商和量體師。一般情況下，一個(gè)普通人經(jīng)過(guò)一天的培訓(xùn)都能成為量品的量體師。經(jīng)過(guò)一天的培訓(xùn)，領(lǐng)取一套標(biāo)準(zhǔn)工具：包括量尺、面料、樣衣為一體的箱子，就可以開工了，不需要店鋪，是最低成本代理模式。
用人服務(wù)的模式，看上去是件很難規(guī)?；?dāng)這樣的上門量體遍布全國(guó)上千個(gè)城市，而用戶的復(fù)購(gòu)率達(dá)到60%以上，規(guī)模效應(yīng)以及效率將是非常驚人的。而這種模式并不會(huì)增加成本，用戶量體后先付費(fèi)后定制，完全零庫(kù)存，這在國(guó)內(nèi)服裝傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式下是一種革命性創(chuàng)新。
