2013年是互聯(lián)網(wǎng)金融元年，之后比如賞月險(xiǎn)受到大眾的關(guān)注，雙十一理財(cái)產(chǎn)品的熱銷(xiāo)，余額寶自開(kāi)啟后就備受青睞，用戶(hù)數(shù)量劇增，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展非常迅速。同時(shí)在2013年淘寶剛開(kāi)始有保險(xiǎn)的類(lèi)目，就受到大眾的歡迎，投保人數(shù)和金額與日俱增。2015年開(kāi)啟了互聯(lián)網(wǎng)車(chē)險(xiǎn)的元年，車(chē)險(xiǎn)費(fèi)改革的啟動(dòng)，螞蟻金融控股國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)，支付寶、京東等互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)布局脈絡(luò)清晰，促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展。
近日，在浙大校友會(huì)的公開(kāi)課上，靈犀金融聯(lián)合創(chuàng)始人程凱與大家分享了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)與未來(lái)。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)入窗口期
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是一個(gè)新事物，眼前看似是一條康莊大道。但是作為消費(fèi)者而言，傳統(tǒng)保險(xiǎn)帶給我們的用戶(hù)體驗(yàn)非常不好，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)成電話(huà)騷擾，復(fù)雜難懂的保險(xiǎn)條款，虛高的保險(xiǎn)費(fèi)用，銷(xiāo)售代理人的巧舌如簧，理賠難等問(wèn)題都讓很多人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)望而卻步。如何解決這些傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的痛點(diǎn)，來(lái)消滅我們所理解的傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)所謂的不合理的方面，正是我們互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)所需要解決的問(wèn)題，提高用戶(hù)體驗(yàn)。
傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司,但是作為體制內(nèi)的公司，法務(wù)、合規(guī)部門(mén)會(huì)讓條款變復(fù)雜；電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)，打包銷(xiāo)售，會(huì)把產(chǎn)品賣(mài)貴；網(wǎng)銷(xiāo)，但是渠道必須評(píng)估ROI；設(shè)計(jì)自己都不會(huì)買(mǎi)的產(chǎn)品，但是用戶(hù)需要的產(chǎn)品沒(méi)錢(qián)做；用戶(hù)需要的產(chǎn)品不敢做、沒(méi)數(shù)據(jù)；讓理賠變復(fù)雜。
保險(xiǎn)中介非常缺少互聯(lián)網(wǎng)思維，長(zhǎng)期以來(lái)作為渠道主體，作為分銷(xiāo)商的角色，只看銷(xiāo)量，作為食物鏈偏底層的角色來(lái)改變行業(yè)比較困難。另外一類(lèi)是保險(xiǎn)代理人,作為主體，沒(méi)資源也沒(méi)能力去改變整個(gè)行業(yè)。因此只有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)和新型保險(xiǎn)公司才能突圍。
從目前的發(fā)展看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型的來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是相對(duì)而言比較容易打開(kāi)市場(chǎng)，提高用戶(hù)體驗(yàn)。程凱還舉了幾個(gè)比較具有代表性的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的案例，首先是天貓，前面我們回顧互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展脈絡(luò)的時(shí)候可以看到，從2013年一個(gè)事業(yè)部，到一個(gè)事業(yè)集群，到一個(gè)公司，到支付寶之后改名叫螞蟻金服，是一個(gè)非常明顯的發(fā)展過(guò)程。
從保險(xiǎn)而言，從最初的淘寶里面的一個(gè)類(lèi)目，到發(fā)展成為淘寶保險(xiǎn)頻道，到成立眾安保險(xiǎn)，然后今天全資控股國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)，整個(gè)的發(fā)展看出他在保險(xiǎn)行業(yè)的布局脈絡(luò)特別清晰。另外一個(gè)是京東，作為一個(gè)跟隨者，先戰(zhàn)略性放棄保險(xiǎn)，著眼于見(jiàn)效快的理財(cái)，從保險(xiǎn)理財(cái)和基金理財(cái)切入，做起來(lái)后再開(kāi)始做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這兩者的共同之處是變現(xiàn)資源，利用自己平臺(tái)的優(yōu)厚流量、用戶(hù)資源，搭建網(wǎng)絡(luò)業(yè)態(tài)，進(jìn)行迅速變現(xiàn)。
淘寶保險(xiǎn)的前生今世
淘寶作為占據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融乃至保險(xiǎn)最具有代表性的發(fā)展途徑，淘寶保險(xiǎn)得益于淘寶網(wǎng)和天貓平臺(tái)。
從數(shù)據(jù)來(lái)看（淘寶及天貓的數(shù)據(jù)），2014年交易額為1.677萬(wàn)億，5億的注冊(cè)用戶(hù)數(shù)，8億的在線商品數(shù)，900萬(wàn)的注冊(cè)店鋪數(shù)，平均每分鐘售出商品4.8萬(wàn)件。19-35歲用戶(hù)是當(dāng)下的主力人群，在2013年 用戶(hù)中，54.5%的用戶(hù)為男性，45.5%的用戶(hù)為女性，從整體上看， 19-35歲用戶(hù)占比超過(guò)六成，但整體購(gòu)物用戶(hù)年齡分布趨于均衡，值得注意的是，30歲以上人群超過(guò)40%。
淘寶用戶(hù)的生活形態(tài)基本上代表了國(guó)內(nèi)主流的電子商務(wù)消費(fèi)形態(tài)。淘寶用戶(hù)是一群享受生活、追求生活品質(zhì)的人，他們追求潮流市場(chǎng)，喜歡個(gè)性與自我，樂(lè)于接受新鮮事物；他們有品牌崇拜傾向，強(qiáng)調(diào)“格調(diào)”。 淘寶用戶(hù)有較高的網(wǎng)絡(luò)廣告接受程度，特別是對(duì)于文字以及圖片廣告。淘寶用戶(hù)無(wú)論從消費(fèi)量、消費(fèi)品種以及品質(zhì)要求等各個(gè)方面的消費(fèi)能力都要比普通的社會(huì)人群有更高的消費(fèi)需求。淘寶用戶(hù)多數(shù)接受過(guò)高等教育，新事物接受能力強(qiáng)。隨著淘寶用戶(hù)的成長(zhǎng)與擴(kuò)大，在滿(mǎn)足其基本的物質(zhì)需求之后，正逐步向強(qiáng)烈的安全需求轉(zhuǎn)變，而保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理中最重要、最常用的方法之一，正逐步從高端人群向普通人群滲透。這也是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的前提和關(guān)鍵。
保險(xiǎn)是人的剛性需求之一。當(dāng)社會(huì)話(huà)語(yǔ)權(quán)逐步向下傳遞，新一代成長(zhǎng)起來(lái)的中產(chǎn)階級(jí)已逐步成為保險(xiǎn)業(yè)強(qiáng)勁的消費(fèi)者（尤其是車(chē)險(xiǎn)、旅行險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等）。就淘寶而言，這部分人群總數(shù)蔚為可觀。作為一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的消費(fèi)市場(chǎng)，淘寶不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，品牌宣傳陣地，更是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，在淘寶平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，更是一個(gè)市場(chǎng)格局重新建立、品牌認(rèn)知塑造的機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)自2013年以來(lái)欣欣向榮，保險(xiǎn)公司網(wǎng)銷(xiāo)勝出需要考慮與平臺(tái)協(xié)同發(fā)展，具體體現(xiàn)在平臺(tái)需求響應(yīng)、大型活動(dòng)響應(yīng)、內(nèi)部靈活機(jī)制、產(chǎn)品完整度、技術(shù)響應(yīng)等，想TA所想，共謀資源，共同發(fā)展。
可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)剛剛起步，還是初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，是根據(jù)需求的強(qiáng)弱度來(lái)遞減，需求越旺盛銷(xiāo)量也越高，還沒(méi)有發(fā)展到產(chǎn)品細(xì)分、個(gè)性化定制需求的階段。目前整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的規(guī)模雖然比較小，但是未來(lái)的發(fā)展前景肯定是潛力無(wú)限的。
國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)現(xiàn)狀
2014年互聯(lián)網(wǎng)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入353.2億元，占?jí)垭U(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)的3.33%。互聯(lián)網(wǎng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入505.7億元，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)的7.02%，主要是車(chē)險(xiǎn)(剛需，相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn))。
以天貓平臺(tái)為例，兩全險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)分別占了82%和16.6%，剩余其他險(xiǎn)種加起來(lái)約占1.4%。 根據(jù)2014年淘寶數(shù)據(jù)，理財(cái)46億，車(chē)險(xiǎn)9億-10億，其他保險(xiǎn)6000萬(wàn)—7000萬(wàn)元。淘寶2014年數(shù)據(jù)，承保金額 55億，理財(cái)和車(chē)險(xiǎn)占絕大部分，理財(cái)主要是萬(wàn)能險(xiǎn)。
而我們目前現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品體系：理財(cái)險(xiǎn)是江湖排行第一的類(lèi)目，受到中小公司的熱捧，收取用戶(hù)打開(kāi)市場(chǎng)。車(chē)險(xiǎn)是理財(cái)外的第一類(lèi)目，車(chē)險(xiǎn)費(fèi)改政策可能將保險(xiǎn)公司和汽車(chē)后市場(chǎng)聯(lián)系得更緊密，去品牌化也會(huì)更加明顯。健康險(xiǎn)，抓住了消費(fèi)者健康與理財(cái)?shù)男枨?，但是傳統(tǒng)健康險(xiǎn)內(nèi)大而全的缺點(diǎn)，不符合互聯(lián)網(wǎng)化碎片化的特點(diǎn)，則互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品會(huì)針對(duì)需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，根據(jù)性別、職業(yè)等不同需求，將原來(lái)的大而全的傳統(tǒng)健康險(xiǎn)拆分細(xì)化，更加滿(mǎn)足消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的需求，在未來(lái)的成長(zhǎng)性非常高。意外險(xiǎn)，剛需產(chǎn)品，飛機(jī)、高鐵、汽車(chē)等出行都需要意外保障。旅行險(xiǎn)，是僅次于理財(cái)險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)的第三個(gè)細(xì)分行業(yè)，隨著安全意識(shí)的提升，市場(chǎng)的熱度也越來(lái)越高，從天貓的銷(xiāo)售來(lái)看，增長(zhǎng)率是200%。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，可能是規(guī)模最小的，但是又息息相關(guān)的險(xiǎn)種。比如前段時(shí)間和支付寶合作推出的用電安全險(xiǎn)、扶老人險(xiǎn)，核心在于抓住社會(huì)熱點(diǎn)，具有正能量，吸引了大眾的眼球。 保險(xiǎn)公司正在做互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)部架構(gòu)上經(jīng)歷的變遷。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)商業(yè)模式創(chuàng)新
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)要?jiǎng)?chuàng)新，首先就要捕捉到傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的痛點(diǎn)，而作為更了解互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，電子商務(wù)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)的年輕人知道如何解決痛點(diǎn)，在業(yè)務(wù)上、營(yíng)銷(xiāo)上以及用戶(hù)體驗(yàn)上進(jìn)行創(chuàng)新，幫助傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在PC端運(yùn)營(yíng)平臺(tái)提供服務(wù)。其次，要在解決傳統(tǒng)行業(yè)痛點(diǎn)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)對(duì)行業(yè)供應(yīng)鏈的打通，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的判斷，去搭建自己的平臺(tái)，車(chē)險(xiǎn)是作為一個(gè)切入點(diǎn)來(lái)處理。
最重要的是讓保險(xiǎn)回歸本質(zhì)，通過(guò)對(duì)用戶(hù)的了解，找到觸發(fā)保險(xiǎn)需求的場(chǎng)景，通過(guò)場(chǎng)景來(lái)倒推保險(xiǎn)的產(chǎn)品和責(zé)任。比如快遞延誤險(xiǎn)（雙十一快遞）、貌美如花險(xiǎn)（整形失敗險(xiǎn)）、專(zhuān)車(chē)安全險(xiǎn)等關(guān)乎衣食住行的需求，與我們是息息相關(guān)的，通過(guò)體驗(yàn)場(chǎng)景重現(xiàn)，實(shí)時(shí)化滿(mǎn)足消費(fèi)者的真正需求，符合用戶(hù)體驗(yàn)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)只有在買(mǎi)的時(shí)候和發(fā)生理賠的時(shí)候才需要用戶(hù)和保險(xiǎn)公司進(jìn)行互動(dòng)，這是非常不合理的，我們理應(yīng)在買(mǎi)和理賠之間進(jìn)行更多的互動(dòng)，基于保險(xiǎn)本質(zhì)的互動(dòng)是用戶(hù)和保險(xiǎn)公司的互動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)衣食住行方面的新的創(chuàng)新。
