從2010年成立至今，品尚紅酒坐上紅酒類電商第一把交椅的位置用了5年時間。品尚紅酒網董事長張輝軍近日接受證券時報記者專訪時表示，不希望把紅酒電商做成高大上的形象，而是定位在一種隨意、簡單、輕松的格調，就是一種大眾化的消費。張輝軍對紅酒電商的理解獲得了眾多創(chuàng)投的認同。2014年歲末，品尚紅酒完成了C輪1.5億元融資，由啟賦資本、同創(chuàng)偉業(yè)、浙商創(chuàng)投、北京信中利、華歐資本入股。張輝軍表示，完成C輪融資后，公司未來戰(zhàn)略是用5年時間，做一個百億規(guī)模的電商平臺。
通訊老兵的互聯(lián)網
創(chuàng)業(yè)夢
和時下互聯(lián)網行業(yè)的創(chuàng)業(yè)群體大部分是85后年輕人不同，張輝軍創(chuàng)業(yè)時已36歲，在此之前，他在黎明網絡工作了一年，在華為工作了12年，是一個實實在在的通訊行業(yè)老兵。
說起創(chuàng)業(yè)緣由，張輝軍表示，這跟在華為和黎明網絡的工作經歷分不開。“我1998年離開黎明網絡去了華為，在華為工作了12年，前6年在研發(fā)部門，主要做互聯(lián)網這一塊，最早的移動夢網系統(tǒng)架構就是我們做的。但當時互聯(lián)網開發(fā)不受重視，而且華為的主業(yè)在通訊設備領域，所以互聯(lián)網開發(fā)相當于邊緣領域。”談起從業(yè)經歷，張輝軍感嘆當時做互聯(lián)網在整個大行業(yè)中屬于“屌絲中的屌絲”。
“后來我又在市場部門待了6年，感覺自己的綜合能力已經鍛煉出來，比如技術的，管理的，市場的，所以心中的創(chuàng)業(yè)夢想再次點燃。”張輝軍說，“當時我已經36歲，感覺再不創(chuàng)業(yè)就沒機會了。”
外界通常對張輝軍在華為的從業(yè)經歷比較熟悉，但并不了解張輝軍剛畢業(yè)時在黎明網絡工作一年的經歷。“黎明網絡是90年代非常知名的一家軟件公司，做了最早期上交所和深交所的交易系統(tǒng)，這個公司出了很多人才，包括騰訊的一批創(chuàng)業(yè)元老，比如騰訊的第二大個人股東張志東等人，就是1998年離職去騰訊創(chuàng)業(yè)的。當時我正好和這一批后來的騰訊元老是一個部門，起初他們創(chuàng)業(yè)非常艱難，但到2004年時就發(fā)展得非常好，也間接刺激了我去創(chuàng)業(yè)。”張輝軍說，“1998年我去了華為，他們去了騰訊，一邊是傳統(tǒng)的電信制造商，一邊是互聯(lián)網，我發(fā)現短短5年的變化就是巨大的。他們這幫人的思維，還有企業(yè)所做的高度，和我當時在傳統(tǒng)IT行業(yè)有巨大差別，這個對我本身也是巨大沖擊。”
作為資深業(yè)內人士，張輝軍見證了互聯(lián)網行業(yè)從屌絲中的屌絲發(fā)展到時代的新貴。“這是時代的趨勢，如果能很早看出這個趨勢，可以很早介入，干出偉大的事業(yè)。但這個時代變化顛覆得太快。人要在時代里跑贏，還是要找準大的方向，現在也不晚。”張輝軍表示，2010年他離開了華為，開始進入互聯(lián)網行業(yè)創(chuàng)業(yè)。
燒錢要燒出用戶
2010年張輝軍開始進軍紅酒電商領域，當時正值電商投資的巔峰時期，各類電商層出不窮，競爭尤為慘烈。張輝軍說，當時一起起步的酒類電商，目前95%以上已經消失。“大多數電商都栽在了三點上：第一，融到資就大規(guī)模去做廣告。很多電商拿到錢后就開始燒線下廣告，實際轉化率很低，沒有燒出客戶，比如凡客就失敗在此。第二，自建物流。成本太高，多數得不償失。第三，品類的快速擴張，無法做到精品化。”總結成功和失敗的經驗，張輝軍認為，電商要在較短的時間里實現規(guī)?；?，階段性燒錢是可以理解的，但關鍵是燒錢要有意義，燒出用戶。據了解，從2012年起，品尚紅酒網已連續(xù)三年實現盈利，盈利規(guī)模在幾千萬級。
“我們融到資后，錢首先考慮投到團隊建設上，其次是產品經營，最后才是營銷，我們不會把資金大規(guī)模砸在線下廣告上，而是傾向于互聯(lián)網新型玩法的營銷，比如利用大數據的精準營銷以及容易形成話題的娛樂營銷。”張輝軍說，電子商務的核心有兩點，一點是商務即做產品，這考驗電商對上游供應鏈的把控，第二點是電子，其關鍵就是電商的系統(tǒng)，能夠根據用戶的各種信息對其進行精細化管理和營銷。
通過大數據分析，品尚紅酒網今年計劃在進口紅酒的基礎上，增加進口零食這一品類。張輝軍表示，通過大數據分析發(fā)現，購買紅酒的客戶會一起選擇購買巧克力和火腿的比較多，于是進了一批火腿和巧克力在平臺上閃購，效果挺好，買酒的客戶有25%買火腿，18%買巧克力。“通過這些精準的數據，我們掌握了用戶的消費習慣到底和什么相關聯(lián)。”
張輝軍說，品尚即品味時尚，當前中國酒類消費群體逐漸轉變?yōu)?0后和90后，這類群體白酒消費減少，紅酒、洋酒消費上升，所以我們把品牌定位和這個群體的特征結合，突出時尚、新鮮、高桿的元素。“針對這種定位我們會做很多品牌詮釋，比如與時裝類的發(fā)布會結合；比如針對90后定制一些酒，突出酷炫、獨一無二的特點。我們把酒類精細地劃分為賣萌系列、文青系列、暖男系列等，當用戶來買酒時，可以對應到自己的類型。”
