時代造就弄潮兒，安徽青年楊強的一次意外發(fā)現(xiàn)，加上他“異想天開”的苦苦探索，終于闖出了一條“無中生有”的經(jīng)商路。
另類發(fā)現(xiàn)
記者：之前你一直低調(diào)經(jīng)營，賣“柴火”賣出國門讓你一夜間“成名”？
楊強：2014年，我將自己的工藝品加工廠建在了英山縣楊柳鎮(zhèn)施家湖村。外界只知道我收購老茶樹做工藝品，老茶樹在農(nóng)村都是當柴火燒，我把它賣出國，去年就賣了385萬美元！直到最近媒體報道后大家才開始關(guān)注我。
記者：你怎樣發(fā)現(xiàn)老茶樹的用途？
楊強：老茶樹韌性足、原生態(tài)，做出來的產(chǎn)品大氣美觀，還別有一番茶韻的古樸和雅致。這類工藝品在國外很受歡迎。2007年，我在澳大利亞一家大酒店見到它們時，當場看傻了眼，沒想到它的“身價”如此之高，一個茶樹把子，標價30多歐元。
記者:你回來后就開始干這行嗎？
楊強：沒有，我前后苦苦熬了3年。雖然看到了商機，但也不敢貿(mào)然動手?；貒螅宜奶幙疾煸牧匣?，還重金聘請懂這行的設(shè)計師。等我下定決心建廠時，遭到了親朋好友的一致反對，他們認為我“異想天開”。
記者：你跟別人的思路不一樣？
楊強：有人發(fā)現(xiàn)了商機就盲目投資，這樣風險就大了。我看好的機會絕不錯過，但投資前會做好各項準備，打一場有準備之仗。一旦下了決心要干，必須排除雜念和外界的干擾，朝著既定的目標前進。
一波三折
記者：你以前做柳編產(chǎn)品，為什么要“棄柳從茶”？
楊強：2010年，我和岳父一起開始轉(zhuǎn)型，原先的工廠做柳編產(chǎn)品，這類產(chǎn)品開始走下坡路，我們慢慢淘汰這一塊，專心做茶樹工藝品，生意好得出奇，這些產(chǎn)品一上市就被商家買走。
記者：你怎樣“找”客戶，能和大家分享嗎？
楊強：我們不是盲目地找客戶，這樣難度會大很多。我當時就尋思著，買這些產(chǎn)品的主要是國外客商，就主動參加每年一度的廣交會，這個國際化平臺效果好，第一年參會就收到了一批訂單，當年就實現(xiàn)了盈利。
記者：聽說你的生意第二年一落千丈，什么原因造成的？
楊強：第二年的廣交會上，同類的廠家有近20家，別人的產(chǎn)品價格比我們低，這一年我們只收到幾筆訂單。此外，老家安徽岳西的茶樹種植規(guī)模小，批量收購供應(yīng)量不足，有時很長時間收購不到原材料，我也曾打過退堂鼓。后來細細分析原因，覺得應(yīng)該另辟蹊徑。
記者：你的生意怎樣走出低谷？
楊強：2014年，我和岳父商量，果斷地把廠房遷址到英山，這里是茶葉之鄉(xiāng)，廢棄的老茶樹到處都是。剛來英山建廠收購老茶樹時，老百姓說送給你不要錢，等慢慢看到這些老茶樹賣到國外出口賺錢了，老百姓才恍然大悟，這些“老柴火”也值錢。
“魔力”銷售
記者：你的茶樹工藝品賣到了哪些國家？
楊強：我把中國的老茶樹做成形態(tài)各異的文化藝術(shù)工藝品賣到國外，出口到美國、荷蘭、意大利、波蘭、阿聯(lián)酋等國家，主要用于家裝和高檔場所。
記者：你的產(chǎn)品很牛氣，聽說不愁銷路？
楊強：我現(xiàn)在只做出口生意，每年有固定的國際訂單，按訂單生產(chǎn)都忙不過來。
記者：你的“魔力”銷售怎樣練就的？
楊強：首先要保證品質(zhì)，從原材料開始把關(guān)。每年收購1000多噸老茶樹，經(jīng)過精挑細選，被我選中的老茶樹不到10%，寧愿多花成本，也要做出精品。
記者：你的老茶樹工藝品與市場上同類產(chǎn)品有何差異？
楊強：很多同類產(chǎn)品過于注重美觀，卻忽視了老茶樹的文化內(nèi)涵和客戶需求。我們的產(chǎn)品全部是原生態(tài)，表層不噴油漆，老茶樹的氣息很濃，國外客戶很信賴我的產(chǎn)品。
記者：你害怕被別人模仿嗎？
楊強：我一點都不怕。因為等他們模仿我的時候，這種產(chǎn)品我已經(jīng)不做了。我已經(jīng)換成另外一種產(chǎn)品了。我的產(chǎn)品每年都更新。
誠信生金
記者：你做國際出口生意的體會是什么？
楊強：永遠把誠實做人、誠信經(jīng)營放在第一位。有一次，我去拜訪一家外國客商，約定好上午九點半會面，我提前5分鐘到達客戶辦公室外的休息區(qū)，剛好九點半，董事長的辦公室門打開，我被邀請進去面談，談了一個多小時。董事長打開監(jiān)控，一群客戶正在門外等候，董事長指著一名客戶對助理說，這位先生很守時，請他先進來談。看到這一幕，我明白了，外國人把守時看得很重要。我一直篤信：不守時的人很難講誠信。
記者：你還有過這樣的經(jīng)歷嗎？
楊強：有一年參加廣交會，一名外商看中了我的一款產(chǎn)品，足足欣賞了一個多小時，看完了對我說，明天我?guī)Ъ胰藖碣I。當時我并沒有在意，當天中午，一名美國商人也看中了這款產(chǎn)品，我想起了之前那名外商的“約定”，就說明緣由不能賣，對方提出加價買走也被我拒絕了。第二天一大早，那名提前一天預(yù)約的外商帶著家人來了，不僅買走了他相中的產(chǎn)品，還下定金定購了一個貨柜的中式屏風。
記者：你的產(chǎn)品暢銷國外有獨門秘笈嗎？
楊強：有啊，秘笈就是“品質(zhì)至上”。每批次產(chǎn)品發(fā)貨前要經(jīng)過嚴格的檢驗，同類產(chǎn)品的大小、外形、顏色基本上要一致。有不少廠家的老茶樹工藝品經(jīng)常被外商“吐槽”或要求退貨，原因是放一段時間就霉變或長蟲。我們的工藝品經(jīng)過高溫處理、烘干、熏蒸、消毒等流程，一般保存7、8年都沒有任何變化。這是我們吸引大量“回頭客”的原因。
記者：你們還嘗試過做其他渠道的產(chǎn)品嗎？
楊強：現(xiàn)在國外客戶中個性化的私人定制越來越多，去年下半年，有位美國客戶家里裝修，他非常喜歡中國文化元素，就請工匠掏空一面墻，還請畫師畫出一副他中意的圖案，再把圖案及設(shè)計要求傳到我這里，我們按要求精心設(shè)計，再把設(shè)計好的產(chǎn)品圖案回傳過去，待對方確認后，我們再精心包裝發(fā)貨過去。今年以來，這樣的訂單已接到幾十個。
跨界之旅
記者：你的產(chǎn)品很有“中國味”，我覺得要想做獨特的產(chǎn)品，就要在跨界融合方面積極探索。
楊強：怎樣融合地方元素和不斷創(chuàng)新，我也一直在思考。你有好的建議嗎？
記者：英山是產(chǎn)茶大縣，英山茶的品牌知名度逐漸上升，你的老茶樹工藝品可以與英山茶巧妙融合。
楊強：這個當然是好事，我的工藝品也不能老是當擺設(shè)??！
記者：英山大小茶企有數(shù)百家，但賣的僅僅是茶葉，要是能把老茶樹與龍頭茶企整合在一起，既讓“老茶樹發(fā)新枝”，又讓“英山茶多韻味”。建議英山茶銷到哪里，你們的老茶樹工藝品就賣到哪兒，重點是瞄準有文化品位的高端客戶。他們對茶情有獨鐘，又對茶文化有研究，帶點茶葉回家，還拎走一兩件極具韻味的老茶樹工藝品，泡茶、喝茶、玩茶的意境就與眾不同了。
楊強：我們盡快向這個方向努力。
記者：還可以攜手當?shù)夭杵笞叱鲇⑸?，借助茶葉專賣店、連鎖店等場所，讓老茶樹工藝品“入茶宴”，成為英山茶品牌形象宣傳的“活化石”。店內(nèi)桌椅、茶具擺設(shè)全部用老茶樹做材料，把古樸、原始的茶樹工藝品，與清香裊裊的英山茶擺放在一起。
楊強：我的團隊將抓緊規(guī)劃設(shè)計，盡早端出一杯別具韻味的“英山茶”。
作者 鄒德祥 系知名作家、旅游營銷策劃專家
====================================================
相關(guān)評論：
“楊強”現(xiàn)象的啟示
鄒德祥
安徽青年楊強的經(jīng)歷讓人深受啟發(fā)，他把農(nóng)村人燒的“柴火”，居然賣到國外賺大錢。
楊強的成功打上了“無中生有”的標簽，“無中生有”意味著什么？
是別人看不到的商機，是別人不敢觸碰的領(lǐng)域，是別人看不起眼的小生意?，F(xiàn)實中卻形成鮮明的對比，某個行業(yè)只要能賺錢，一窩蜂式的跟進、扎堆，低層次無序競爭，最后供過于需，導致產(chǎn)能過剩，大家的日子都難過。
在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的浪潮下，經(jīng)營者應(yīng)該學習“楊強”式思維，獨辟蹊徑，走出一條創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新路。
研究用戶市場，迎合用戶需求，在用戶端精準發(fā)力，楊強的成功之道，也是以創(chuàng)新推進供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的生動實踐。
====================================================
鏈接一：
“另類”李書福
吉利汽車當家人李書福經(jīng)商甚是精明，吉利的發(fā)展壯大與他的精明，以及把握局勢（天份）有很大關(guān)系。
當初他異想天開想造汽車，許多人嘲笑他。他說，造汽車有什么難，不就是四個輪頂著三個沙發(fā)跑?他拉起一批人，叮叮當當開始造汽車。那時不用說他一個什么也沒有的個體戶，即使一些國營大汽車廠恐怕也沒有說造就造的氣魄。許多人認為他不是吹牛大王，就是瘋了。
讓人沒想到：李書福真的造出了汽車，還真是跑出了名堂，現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的不是一般好。
有一年，某大電視臺搞了個人物評選，李書福榜上有名。別人上去領(lǐng)獎都是快步上臺，唯有他走得很慢，眾人甚是疑惑。
李書福后來說，電視臺廣告一秒鐘值很多錢。我慢點走，鏡頭一直跟著我，節(jié)省了不少廣告費。
鏈接二：
一個杯子值多少錢
單位搞營銷人員培訓，其中鮑威爾先生的一堂課給我留下了深刻的印象。那天，鮑威爾先生并沒有像別的老師那樣，帶來一些資料，他什么都沒有帶，只端著一個茶杯走上了講臺?！艾F(xiàn)在我手中的這一個茶杯，它的成本價是2元錢。如果單純是賣這個杯子，最多不過四五元錢。你們誰能將它賣到500元？”鮑威爾先生就這樣開始了他的講課。
聽到這里，臺下的我們都“哄”地一聲笑了。同事們小聲地說著：“我想只能只有臺上的這位瘋子能做到?！薄安灰欢ǎ裣梢材茏龅??！?/span>
同事的聲音大了些，被臺上的鮑威爾聽到了?！皩?，神仙能做到，我們就是要做營銷中的神仙。如果這個杯子現(xiàn)在要你將它高價賣出去，你們怎樣做？”
一位同事說：“如果這個杯子是名牌產(chǎn)品，賣到10元不成問題。如果再給它配上一身漂亮的包裝，肯定會多賣一些錢?！?/span>
另一位同事接著說：“加上個漂亮的包裝，是會多賣一些。如果在杯子上印上“福?、“祿?、“壽?、”禧?等字，或在這個杯子上印上精美的圖畫，并在旁邊加一句富有情趣的唐詩宋詞，賣20元極有可能?！薄斑@是一個好主意，把它記下來?！滨U威爾說。
上面的還沒有說完，又有一位同事接著說：“假如吹噓這個杯子有磁化軟化水質(zhì)、消毒殺菌等特殊功能，價格可達50元左右?！薄八f得非常好！”鮑威爾有些激動地說。
“假如這個杯子跟某個名人或某個事件有聯(lián)系，那么賣到百八十元也不算貴。如果這個杯子曾經(jīng)有過一段獨特的經(jīng)歷，比如是從沉沒海底的泰坦尼克號上打撈上來的，即使價格千元以上人們也會爭相購買。”“這真是個有創(chuàng)造力的建議！”鮑威爾顯得非常興奮。
同事們好像一下子來了靈感，嘰嘰喳喳地說個不停。這還了得，如果他們說的真的變成現(xiàn)實，那么這個杯子豈不賣個天價？一個普通的杯子將比金杯子還要貴？
同樣一個杯子，杯子里面的世界，它的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、功能等等依然如故，它的價值并未發(fā)生變化，但隨著杯子外面的世界的變化，其價值也在不斷地變化。不難發(fā)現(xiàn)，我們賣的和買的，不僅僅是杯子本身，更多的是杯子以外的東西
許多人都在瞪大眼睛尋找財富，他們不放過世界的每一個角落。辛辛苦苦尋尋覓覓一輩子，最后卻落于平淡。財富的真正獲得不是通過實物的買賣得來的，而是用智慧換來的。經(jīng)驗告訴我們，當人人都去炒股票、做房地產(chǎn)、服裝生意時，你最好別去參加。因為這是普通肉眼看得到的地方。是多數(shù)人正在爭搶的生意場，太擠了！要想成功，就得憑智慧，憑對潛在資源和潛在需求的發(fā)現(xiàn)，才能一干一個準。杯子外面的世界，永遠大于杯子里面的世界。
