"跟我一起買買買"——今年的雙十一和雙十二，不少消費者發(fā)現(xiàn)一個新的群體"電商主播"，他們?yōu)橘I家試衣服、嘗零食，帶動粉絲一起買買買。在全民SHOPPING的盛宴中，除了馬云和電商賣家，這些電商主播也分得一杯羹，月收入過十萬不是難事。這群人有啥特點？他們怎么激發(fā)粉絲購買欲？
揭秘：
一天播10小時
十一月月收入近10萬
聯(lián)系采訪雙十二直播購物的主播，記者幾乎用了"洪荒之力"。淘寶、斗魚、網紅經紀人……打了一大圈電話，均被告知主播們昨天行程太滿：與品牌方溝通、籌備直播、正在直播……直到晚上六點，記者才撥通電商主播COCO的電話。
"雙十一前后、雙十二前后，正是電商主播們正忙的時候，粉絲量比較大的主播，有的一天要播近十個小時，下午一點上直播間，要到接近凌晨才能下。"
今年的"雙十一"，網紅直播被電商平臺推到前臺，成為各類主播中一支"新星"隊伍。說起雙十一，COCO告訴記者，她的主播朋友中，有的十一月份收入接近10萬元。"雙十一主播的工作不僅僅在這一天，前前后后有20多天，都在為雙十一做準備。"由于直播網紅拿的是銷售提成，主播團隊往往能拿到賣家銷售額的30%左右作為傭金，而有話語權的大主播又能拿到傭金的一半，因此，電商主播群體不乏高收入者。
在這個群體中，COCO是為數(shù)不多的80后，大多數(shù)都是90后的"小鮮肉"。COCO是今年6月份才開始入行，不到半年的時間，就讓她嘗到了甜頭。
"西瓜醬"是斗魚平臺的常駐主播，進入主播行業(yè)兩年，她告訴記者，今年以來，直播購物的主播明顯增多，"去年這個時候，同行直播購物的還很少，今年已經成為一個新熱點了。"
要策劃要燒腦
做主播沒看上去那么簡單
什么樣的主播更受賣家青睞？對于電商主播來說，不僅要具有較大的粉絲基礎，還要能策劃會營銷。
直播購物往往沒有看上去那么簡單，"比如說，有一個做零食的公司，它的產品有100多種，每一種零食的特點、亮點，主播都要能說得出來。"如果有網友提問，主播一問三不知就不好了，COCO介紹，主播得對自己所銷售的產品知識做充足準備，心中要有數(shù)。
其次，主播還得做策劃，"你想啊，有的公司每天都做直播，那主播每天說啥內容呢？不能每天說一樣的話吧，要有新花樣不讓粉絲覺得無聊，還要和商品的特點相結合。"另外，她告訴記者，直播間的標題也很重要，主播要燒腦把標題起好。
COCO告訴記者，越來越多的娛樂主播，開始向電商主播轉型，"因為娛樂主播畢竟沒有長遠性，直播做飯的總不能一做做好幾年吧？"在她看來，電商主播這個細分的市場更具有持久性，"和電商緊密相連，電商現(xiàn)在市場很好，是可以持續(xù)做下去的一份工作。"眼下，不少電商主播也開始細分，有的粉絲群偏重零食，有的偏重美妝，有的偏重服飾等。
"西瓜醬"最初是做游戲主播，今年開始接觸購物直播，在她看來，購物直播間比游戲直播間難度系數(shù)更高，"購物需要不停地與粉絲溝通，一場六個小時的直播下來，嗓子都冒煙兒了。而且，主播還要對商品的特性、亮點都很了解，要做足準備工作。"
再沒休過雙休
不停播播播增粉絲
維系粉絲，是主播們繞不過去的一個重要課題，只有較大基礎的粉絲群，才能帶來更好的銷售業(yè)績，而這也是商家最為看重的。
對于服飾類的賣家來說，當然要求主播有高顏值、好身材。除此之外，主播們還要不斷激發(fā)粉絲們的購物欲。
"首先主播要審美觀還不錯，在直播時搭配的衣服才能好看。"COCO告訴記者，直播時，粉絲往往會要求主播換顏色、換款式，或者同一件衣服，要求搭配牛仔褲、短褲或者短裙，主播一般都會盡量滿足粉絲的要求，盡量把衣服的不同效果展示到鏡頭前。
"以前說淘寶買家秀和賣家秀相差太大，就是因為有’照騙’，現(xiàn)在用主播動態(tài)地立體地展示穿衣效果，展示的效果肯定更好一些。"COCO介紹，直播時，網絡購物往往體驗感比較差一點，而直播就能增加買家的體驗感，由主播去幫買家感受商品，比如衣服的手感、穿著是否舒服、細節(jié)怎么樣、上身效果等等。
自動當上了網紅直播，COCO就再沒有休過雙休，幾乎天天要上直播，長時間不上就會掉粉，"主播的工作量其實不小，有時候一天下來，回到家一句話都不想說了。"
線下：網紅直播購物火商家爭用網紅促銷
武漢勇于"吃螃蟹"的商家不少，今年以來中商百貨、蘇寧易購、良品鋪子等商家都不約而同選擇網紅進行直播，與消費者在線互動，從而達到促銷的效果。
"大家好，這是ONLY當季新款外套，你們覺得好看嗎？"網紅主播游走于中商廣場的各個專柜，在線上用口播優(yōu)惠券的方式，向粉絲分享試穿心得，在招攬生意的同時，也吸引了不少店內顧客的眼球。記者了解到，中商廣場3周年店慶期間網紅探店直播實時在線收看均值過萬，銷售額創(chuàng)新高。
"目前80后90后成為了市場銷售的中堅力量，對網紅這樣的新生事物接受力更強。"蘇寧易購中山廣場店湯店長告訴記者，之前店里還嘗試過把賣場布展成古代場景，服務臺會裝修成客棧、酒肆的風格，通過身著古裝的網紅美女在各個展臺交流互動來直播，給客戶帶來了新鮮的感受與體驗，當天賣場銷售情況也不錯。
武漢蘇寧市場部負責人曾慶松介紹到，之前的一些團購活動、校園活動都做過網紅的宣傳嘗試。他直言，直播形式多樣，可以通過主播化妝、吃吃美食、聊天等，很自然地帶出一系列活動。有的網紅會跟粉絲石頭剪刀布來發(fā)紅包，推廣方式更加地自然。"每一種宣傳形式都有一定的宣傳覆蓋面，不同年齡、不同性別會有不同的消費習慣，有的人喜歡微博，有的人喜歡看公眾號，有的人就是喜歡看網紅直播。"曾慶松表示通過有針對性地進行宣傳，群體覆蓋也比較精準，尤其是年輕化的消費群體正是他們目前積極開拓的。
聲音：網購也需"購物"體驗網紅起到橋梁作用
"電商直播和其他的網絡直播不同，粉絲九成都是女性，更多的是商品的展示。"武漢樂淘購電子商務有限公司負責人陳建武告訴記者，電商直播可以更好地將產品展示到消費者面前，幫助商家轉化流量。而電商直播作為網絡直播的細分市場，未來兩年將會受到淘寶的大力扶植，目前表現(xiàn)出色的主播每月僅任務收入就超過百萬，還不算傭金收入。
中國人民大學現(xiàn)代廣告研究中心主任王菲指出，廣告模式是基于注意力經濟的，商家永遠尋求注意力最大化的平臺。在互聯(lián)網時代，人們容易關注一些比較獨特的人和現(xiàn)象，網絡上更有形成注意力的受眾數(shù)量和技術基礎，所以"網紅"的出現(xiàn)是必然的，商家通過"網紅"進行商品傳播也是必然的。
"網紅起到的是一個橋梁的作用，加強了商品與人的溝通。"湖北省網商協(xié)會會長許強認為，產品與人在直播中的效果非常明顯，是從信息傳播到內容傳播的轉變。原來銷售的商品都是冷冰冰的，經過網紅通過語言、動作的包裝，讓商品能更生動地呈現(xiàn)。
"盡管任何一個產業(yè)都有周期性，但網絡直播絕不是曇花一現(xiàn)的產物。"對于記者提出的網紅促銷模式會否持續(xù)，許強表示盡管個人IP會有興衰，但網紅直播至少還有5—10年的發(fā)展期。武漢在直播內容上有著先天優(yōu)勢，前有斗魚這樣的直播平臺公司打造良好的產業(yè)生態(tài)，后有百萬大學生市場，未來網絡直播將有更多生態(tài)出現(xiàn)。
業(yè)內人士坦言，網紅直播促銷從某種意義上說，是流量經濟向粉絲經濟的過渡。而網紅促銷能否走長久，取決于網紅們看重的是眼前的賣貨利益，還是更為長久的個人品牌價值。
