作為汽車工業(yè)重鎮(zhèn)，武漢復(fù)蘇對中國汽車工業(yè)的意義不言而喻。8月13日-17日，2020第十八屆華中國際車展在國博中心舉行，這是武漢在后疫情時代舉辦的首場大型展會。東風(fēng)汽車集團有限公司（以下簡稱“東風(fēng)公司”）作為本土企業(yè)，旗下東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)風(fēng)神等7個乘用車品牌參展。5天時間內(nèi)，東風(fēng)日產(chǎn)收獲1108個訂單，東風(fēng)風(fēng)神收獲766個訂單，東風(fēng)標致和東風(fēng)雪鐵龍分別成交387和232臺車，取得了一份亮眼的成績單。
隨著我國構(gòu)筑起新冠肺炎疫情的堅固防線，國內(nèi)經(jīng)濟企穩(wěn)回暖，車市逐步復(fù)蘇。7月份，國內(nèi)汽車銷量達211.2萬輛，同比增長16.4%。東風(fēng)公司銷售汽車29.64萬輛，同比增長10.8%。雖然面臨的形勢依然嚴峻、挑戰(zhàn)依然艱巨，但東風(fēng)公司迎難而上，主動求變，密集投放新產(chǎn)品，持續(xù)創(chuàng)新營銷方式，不斷加快服務(wù)轉(zhuǎn)型，在危機中尋找市場機遇，全力以赴追趕年度目標。
聚焦客戶需求密集投放新品
當(dāng)前，汽車市場正面臨百年未有之大變局，客戶需求也在不斷變化。然而，以客戶需求為“不變”，應(yīng)對“萬變”市場，始終是制勝關(guān)鍵。東風(fēng)公司聚焦客戶需求，密集投放極具競爭力的產(chǎn)品，力爭在2020年車市下半程形成新的增長極。
東風(fēng)龍擎AMT上市發(fā)布儀式
商用車領(lǐng)域，中國卡車行業(yè)的主力軍——東風(fēng)商用車深刻把握行業(yè)趨勢，于6月28日推出了更省心、省力、省油的AMT商品“東風(fēng)龍擎AMT”。這套自動變速箱充分考慮了中國市場的復(fù)雜工況、使用環(huán)境和客戶習(xí)慣，致力于讓客戶暢享輕松智在的駕乘體驗。“東風(fēng)天龍KL出勤率高、油耗低，掙錢的同時也能省錢，一臺車的運營成本一年下來與其它同類型車相比能節(jié)省五六萬元。”山東臨沂寶華汽車運輸有限公司總經(jīng)理高秀蒼贊不絕口。當(dāng)天，這家公司就訂購了13輛搭載東風(fēng)龍擎AMT的東風(fēng)天龍KL。
面對消費者對皮卡產(chǎn)品需求的不斷升級，鄭州日產(chǎn)在8月正式開啟了銳騏6越野版全國預(yù)售。新車型基于納瓦拉同平臺開發(fā)，擁有120KW最大功率，能夠輕松應(yīng)對濕滑、松軟路面，為消費者提供更為暢快淋漓的用車體驗。
嵐圖汽車品牌戰(zhàn)略發(fā)布會現(xiàn)場
自主乘用車方面，東風(fēng)公司發(fā)力高端電動車市場，于7月29日發(fā)布了嵐圖汽車品牌戰(zhàn)略，和盡顯科技感與豪華感的首款概念車VOYAH i-Land。從2021年起，嵐圖每年將向市場投放不少于一款新車型，實現(xiàn)轎車、SUV、MPV以及跨界車、高性能車等各個細分市場全覆蓋。
7月開幕的第二十三屆成都國際車展上，東風(fēng)風(fēng)光發(fā)布風(fēng)光580紅星版，并推出5款車型，憑借顏值紅星、駕馭紅星，空間紅星、智能紅星、質(zhì)保紅星等五星核心優(yōu)勢和親民的價格，刷新質(zhì)價比新高。
合資乘用車方面，東風(fēng)旗下各品牌也紛紛推出新品搶占市場。6月，東風(fēng)本田全新UR-V一經(jīng)上市，便成為新中產(chǎn)群體享受高品質(zhì)駕乘體驗的首選。7月，東風(fēng)本田新CR-V、全新CIVIC思域Hatchback上市，東風(fēng)悅達起亞國產(chǎn)版凱酷（全新K5）首次公開亮相，搭載全新升級Nissan Connect超智聯(lián)系統(tǒng)的東風(fēng)日產(chǎn)2021款勁客、2021款騏達同步亮相。針對客戶對新能源車需求的增長，東風(fēng)標致發(fā)布了首款高性能混動SUV 4008 PHEV 4WD，東風(fēng)雪鐵龍也發(fā)布了天逸插混四驅(qū)SUV，并推出了三款C-Series潮享版車型。
轉(zhuǎn)變思維觀念推進營銷變革
“酒好也怕巷子深”。在市場由增量競爭轉(zhuǎn)向存量競爭，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，營銷越來越成為企業(yè)競爭取勝的關(guān)鍵。面對后疫情時代，汽車市場環(huán)境和消費模式的悄然改變，東風(fēng)公司董事長、黨委書記竺延風(fēng)果斷決策：“要在積極努力抓住國家現(xiàn)行關(guān)于穩(wěn)定和擴大汽車消費若干措施政策機遇的同時轉(zhuǎn)變觀念、加速形成全新營銷策略。”
云團購、短視頻、直播帶貨……東風(fēng)公司營銷領(lǐng)域面對疫情影響紛紛煥新思維，全方位打造線上線下營銷融合。
“我的意中人是一個蓋世英雄，有一天他會身披金甲圣衣，腳踏七代天籟，回來接我們的?！边@是東風(fēng)日產(chǎn)廣州區(qū)域銷售督導(dǎo)朱俊軍在網(wǎng)上的“名句”。抖音粉絲超過21萬，作品點贊數(shù)超過117萬，總播放量超過1億次，“網(wǎng)紅”朱俊軍在抖音上先后推出了《紫霞與至尊寶》、《買車三十六計》、《汽車無間道》等系列作品，并成功晉升“帶貨達人”。過去一年，朱俊軍抖音賬號私信有效購車線索量近200條，成交近100臺。此外，東風(fēng)日產(chǎn)經(jīng)銷商常州中天集團還簽約專業(yè)直播團隊，推出了專屬的地區(qū)汽車大IP——天哥有話說。
流量就是銷量，截至6月30日，東風(fēng)日產(chǎn)全國800多家專營店已累計開展直播10276場，有效助推了東風(fēng)日產(chǎn)終端銷量的提升。
東風(fēng)風(fēng)神攜手薇婭創(chuàng)造了7分鐘銷售1750輛的紀錄
同樣通過線上營銷嘗到甜頭的還有東風(fēng)風(fēng)神。早在4月，東風(fēng)風(fēng)神曾攜手薇婭創(chuàng)造了7分鐘銷售1750輛的紀錄。6月18日，在東風(fēng)風(fēng)神奕炫GS/EV湖北區(qū)域上市發(fā)布會上，東風(fēng)公司再次以邀請媒體試駕和線上直播的方式，吸引了眾多現(xiàn)場觀眾和數(shù)十萬網(wǎng)友的關(guān)注。
目前，東風(fēng)風(fēng)神經(jīng)銷商快手賬號開通率達83%，抖音賬號開通率達71%，經(jīng)銷商“全員直播”活動中，累計開展快手直播活動超2000場。與此同時，東風(fēng)風(fēng)神還在嘗試打造屬于企業(yè)自身的MCN（多頻道網(wǎng)絡(luò)）直播矩陣。
品質(zhì)，是新時代東風(fēng)品牌之根，也是企業(yè)的立身之本。面對消費者對于高品質(zhì)汽車生活的極致追求，東風(fēng)公司緊緊圍繞精工品質(zhì)做足文章，實現(xiàn)“圈粉”。
搭載東風(fēng)龍擎AMT的東風(fēng)天龍KL完成“橫貫中國3500公里不加油”挑戰(zhàn)
6月28日下午15時許，伴隨著一陣嘹亮的汽笛聲，一輛風(fēng)塵仆仆的東風(fēng)天龍KL緩緩駛回東風(fēng)商用車臨沂東澤4S店。12天前，這輛搭載東風(fēng)龍擎AMT的東風(fēng)天龍KL從臨沂出發(fā)開啟了“橫貫中國3500公里不加油”挑戰(zhàn)。該車滿載49噸貨物往返臨沂和新疆烏魯木齊，經(jīng)歷了高海拔、暴雨天氣、大風(fēng)天等考驗，最終以平均27.4L/100KM的油耗，再次刷新紀錄，完美詮釋了東風(fēng)商用車“一切源于可靠”的品牌承諾。
此外，東風(fēng)雪鐵龍也創(chuàng)新營銷思路，舉辦了尋找“武漢最經(jīng)踹的車”（經(jīng)踹，武漢話耐用、皮實）等活動；而不久前煥新上市的2021款東風(fēng)風(fēng)行T家族，則直接將上市地點選擇在中國汽研國家級試驗室，成為首款敢于在權(quán)威試驗室闖關(guān)上市的車型。
強化市場意識加快服務(wù)轉(zhuǎn)型
東風(fēng)公司堅持站在客戶角度，牢固樹立“我的客戶是誰、我的客戶需要什么、我為客戶做什么、我還能為客戶做什么”的市場思維和價值取向，滿足客戶需求，創(chuàng)造客戶價值。
在去年末發(fā)布煥新升級的“真美滿”服務(wù)品牌后，東風(fēng)汽車股份就迎來了疫情的考驗。越是艱險時刻，越顯承諾可貴。在新冠肺炎疫情爆發(fā)后，東風(fēng)汽車股份向全國經(jīng)銷商、供應(yīng)商、客戶做出“東風(fēng)徐來，信賴不變”的承諾，在抗疫自救的同時，積極開展抗疫救援活動?！皷|風(fēng)輕型車全力抗疫，幫助抗疫英雄，車輛品質(zhì)也信得過，我一定會支持東風(fēng)輕型車。”客戶張道龍表示。
由“被動”服務(wù)向“主動”服務(wù)轉(zhuǎn)型，東風(fēng)汽車股份堅持將“救援承諾必達”“維保承諾必達”“關(guān)愛承諾必達”落到實處，實現(xiàn)服務(wù)客戶有急必救率100%、承諾必達率100%，一次修好率96%。截至目前，“真美滿”服務(wù)滿意度已躍居行業(yè)第二位。
超過23000名卡友參與東風(fēng)輕型車“大愛有你東風(fēng)有情”抗疫公益行動
調(diào)整營銷格局，打造客戶-廠家-經(jīng)銷商“鐵三角”，今年以來，“尊重客戶、尊重經(jīng)銷商、尊重市場”在東風(fēng)日產(chǎn)的各種會議上被多次強調(diào)，“擁抱客戶”更被作為核心綱要寫入東風(fēng)日產(chǎn)企業(yè)文化2.0。
“擁抱客戶”被作為核心綱要寫入東風(fēng)日產(chǎn)企業(yè)文化2.0
為了讓客戶有更好的服務(wù)體驗，東風(fēng)日產(chǎn)將全國客戶服務(wù)熱線由400 830 8899升級為95027，這是行業(yè)首個5位數(shù)客戶服務(wù)熱線，簡單好記，并推出“星光星期五”延時服務(wù)，解決客戶車輛的維保痛點。4月起，東風(fēng)日產(chǎn)率先向部分地區(qū)客戶推出客戶尊享代步車服務(wù)，方便客戶車輛維修期間的用車需求。
“專營店在哪里，我們的戰(zhàn)場就在哪里”，作為東風(fēng)日產(chǎn)全國“督專一體”試點區(qū)域，華東三區(qū)全面實施售前督導(dǎo)/售后專員一體制。面對疫情期間帶來的全新挑戰(zhàn)，東風(fēng)日產(chǎn)營銷團隊與一線經(jīng)銷商伙伴保持溝通，及時了解工作現(xiàn)狀與困難，并提供解題思路。在與各經(jīng)銷商的共同努力下，東風(fēng)日產(chǎn)華東三區(qū)上半年市占率同比提升2.74%，領(lǐng)先半步實現(xiàn)市場回暖。
與經(jīng)銷商一起戰(zhàn)斗的還有東風(fēng)本田。半年來，東風(fēng)本田向 合作企業(yè)分享疫情防控經(jīng)驗，免費為供應(yīng)商、經(jīng)銷商派送口罩、代購防疫物資；取消1-2月經(jīng)銷商銷售目標考核，根據(jù)市場情況調(diào)整商務(wù)政策，加強對經(jīng)銷商財務(wù)融資的支持，最大限度地減輕經(jīng)銷商壓力，以便更好地服務(wù)客戶。今年6月初，2020款UR-V要盡快運至各4S店，為客戶提供近距離體驗。東風(fēng)本田安排白、夜班，運輸24小時不停歇，為銷售端搶占市場提供絕對支持。
距2020年結(jié)束還有四個多月，東風(fēng)公司要追趕年度目標挑戰(zhàn)重重；離“十四五”開篇也只有四個多月，打好“十三五”的最后一戰(zhàn)至關(guān)重要。經(jīng)受了疫情考驗的東風(fēng)公司，將以市場為一切工作的出發(fā)點，咬定目標不放松，越是艱險越向前，全力以赴打好“十三五”的收官戰(zhàn)，為“十四五”起好步、開好局。
