2019年6月21日，動(dòng)銷中國(guó)·兩湖站將在湖北武漢召開!
主辦單位： 中童傳媒
合作單位： 瑞麗寶貝、中天嬰幼、范氏嬰幼、倪氏孕嬰、貝爾佳商貿(mào)、湖南爸爸愛
協(xié)辦單位： 嬰尚、安琪紐特、小帥羊、新維士、湯臣倍健、一朵
晚宴冠名： 紐菲特
特別支持： 媽仔谷、咿呀母嬰、貝貝熊母嬰、可恩寶貝、愛嬰貝美、育嬰坊、湖南子母孕嬰、懷化陽(yáng)光苗苗、湖南悅高商貿(mào)、湖南母嬰天下、孕味媽咪購(gòu)、愛嘉孕嬰、恒泰貝貝、寶寶康商貿(mào)、熊爸天下、瀏陽(yáng)拉古芭孕嬰連鎖、超捷孕嬰美、湖南優(yōu)康寶貝、貝優(yōu)瑞、米可貝貝、漢川親子坊、潛江親又親、湖南康樂寶、長(zhǎng)沙澤霖食品、小時(shí)代、嬰聯(lián)邦、新天地孕嬰、小悅町
關(guān)注中童觀察，回看現(xiàn)場(chǎng)直播
2019年6月21日，由中童傳媒主辦的“動(dòng)銷中國(guó)·兩湖站”在湖北武漢圓滿落幕!
中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開場(chǎng)致辭中直言：動(dòng)銷不僅僅是做促銷、打價(jià)格戰(zhàn)，而是要幫助企業(yè)做好“臨門一腳”的前期服務(wù)。
“動(dòng)銷兩湖是中童傳媒動(dòng)銷中國(guó)系列第三站，這次兩湖會(huì)議，中童為母嬰行業(yè)帶來兩個(gè)跨界：一是區(qū)域的跨界，一場(chǎng)會(huì)議地跨兩省，一個(gè)省走出去，一個(gè)省迎進(jìn)來;二是行業(yè)的跨界，實(shí)現(xiàn)母嬰行業(yè)與其他行業(yè)的交流分享，跨界共贏?！?/p>
母嬰行業(yè)需要跨界出去
面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)格局，兩湖市場(chǎng)風(fēng)貌各有特色，呈現(xiàn)出重品牌化，挖掘縱深服務(wù)的“精細(xì)湖北”，以及在大系統(tǒng)時(shí)代注重模式橫向擴(kuò)張的“進(jìn)取湖南”。
中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲在開題演講《母嬰產(chǎn)業(yè)空間與新格局(兩湖)》中指出，母嬰市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏加速、流量分割、渠道局面不斷被打破，死亡的氣息總是突然降臨。
隨著人口出生率的降低，行業(yè)紅利期的消失，母嬰市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，要想生存下去，就得琢磨新打法。
瑞麗寶貝總經(jīng)理武超提出“用零售的方法玩轉(zhuǎn)我們代理的品牌”，這一新策略聯(lián)合上游資源，助推終端專業(yè)化零售管理。“想做好企業(yè)必須要學(xué)會(huì)分享，秉承利潤(rùn)分享，觀念分享，思路分享，品牌分享，資源分享!”
范氏嬰幼總經(jīng)理姚攀表示，21世紀(jì)的母嬰市場(chǎng)，主體呈現(xiàn)為1個(gè)降低和2個(gè)升級(jí)，“1個(gè)降低主要體現(xiàn)在人口紅利的消失，蛋糕變小了，但是分蛋糕的卻變多了;2個(gè)升級(jí)講的是消費(fèi)需求的升級(jí)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的落地應(yīng)用，而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的升級(jí)則帶動(dòng)了電商行業(yè)興起?！?/p>
這次動(dòng)銷兩湖，中童傳媒打破了傳統(tǒng)的母嬰行業(yè)會(huì)議模式，大膽嘗試行業(yè)的跨界交流，良品鋪?zhàn)痈呒?jí)副總裁趙剛為大家?guī)硭男铝闶塾^：“產(chǎn)品、顧客、技術(shù)是零售創(chuàng)新核心的三要素?！?/p>
趙剛指出，消費(fèi)類品牌要時(shí)刻洞察新的消費(fèi)訴求，要想實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)，就要追求顧客“高品質(zhì)、高顏值、高體驗(yàn)”的需求內(nèi)涵。未來零售的成敗取決于是否真正懂得顧客，品牌的成功因子不僅要要有設(shè)計(jì)感、儀式感、體驗(yàn)感，還要有社交分享感。
認(rèn)清增長(zhǎng)的方向和競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)
而關(guān)于兩湖母嬰市場(chǎng)增長(zhǎng)的方向和競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，一些品牌也提出了他們的獨(dú)到見解。
嬰尚總經(jīng)理蔣立新表示，輔食逐漸受到更多寶媽的歡迎，她們很看重嬰兒對(duì)輔食的體驗(yàn)結(jié)果，所以，只有好的產(chǎn)品才能帶來持續(xù)轉(zhuǎn)化和流量依存。嬰尚的模式并不是廣泛分銷和依托線上流量完成銷售，而是立足在線下母嬰渠道，做深耕挖掘，和門店共同將份額擴(kuò)大。
安琪紐特總經(jīng)理助理江波認(rèn)為要想實(shí)現(xiàn)以動(dòng)銷為導(dǎo)向的服務(wù)型營(yíng)銷模式，必須分成“三步走”：首先，要打造差異化產(chǎn)品，推出涵蓋全家營(yíng)養(yǎng)的健康產(chǎn)品;其次，加強(qiáng)專業(yè)化培訓(xùn)，實(shí)行技能認(rèn)證、員工技能提升以及消費(fèi)者培訓(xùn);最后，實(shí)施有效的動(dòng)銷解決方案，打造安琪紐特的六大動(dòng)銷拉力。
“文化營(yíng)銷的核心是實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值”，這句話一直是紐菲特塑造品牌的出發(fā)點(diǎn)。母嬰文化營(yíng)銷第一人、紐菲特乳業(yè)董事長(zhǎng)汪海濤直言，紐菲特就是通過文創(chuàng)產(chǎn)品等，打造以藝術(shù)形式為紐帶的溝通平臺(tái)，為C端消費(fèi)者提供文化賦能;通過商學(xué)院、研修班打造以教育形式為橋梁的服務(wù)平臺(tái)，為B端母嬰店員提供知識(shí)賦能。
我們已經(jīng)迎來孕嬰童營(yíng)養(yǎng)品的“爆炸時(shí)代”，市場(chǎng)變化、消費(fèi)升級(jí)、國(guó)際政策加持為嬰童營(yíng)養(yǎng)品的發(fā)展提供了良好的發(fā)展契機(jī)。但是，渠道困境、信任斷層讓嬰童營(yíng)養(yǎng)品市場(chǎng)陷入“魚龍混雜”的困局中，如何破局?新維士總經(jīng)理魏欣一針見血地說道：“唯有打通品牌、渠道與終端，建立彼此的信任，才能迎來營(yíng)養(yǎng)品真正的‘爆炸時(shí)代’?！?/p>
同為營(yíng)養(yǎng)品品牌代表，湯臣倍健天然博士整合營(yíng)銷總監(jiān)黃倩提出另一種看法：營(yíng)養(yǎng)對(duì)于母嬰健康具有非凡的意義，正在從非剛需進(jìn)化為必需。做營(yíng)養(yǎng)品不能只追求高毛利，而應(yīng)注重長(zhǎng)久、穩(wěn)定的發(fā)展，將營(yíng)養(yǎng)的知識(shí)傳遞給消費(fèi)者。
“風(fēng)力”減弱，拐點(diǎn)來臨，如何軟著陸
中童傳媒王總編在《兩湖區(qū)域母嬰市場(chǎng)渠道報(bào)告》中提到，出生率下跌，母乳喂養(yǎng)率不斷加大等因素，造成了實(shí)體門店沒有源頭活水。之前大家都是靠“大風(fēng)”吹上去的，現(xiàn)在“風(fēng)力”減弱了，門店該如何發(fā)展，要看你是硬著陸，還是軟著陸。
湖南媽仔谷創(chuàng)始人彭云輝表示，母嬰行業(yè)的原始時(shí)段是以自我經(jīng)營(yíng)為中心的，而第二個(gè)時(shí)段則是以用戶經(jīng)營(yíng)為核心的。在第二個(gè)時(shí)段有兩個(gè)顯著特征：一是運(yùn)營(yíng)的專業(yè)，通過IT導(dǎo)入，精準(zhǔn)辨別顧客，去做數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng);二是是運(yùn)營(yíng)的能力，通過跨界人才的加入，拉升母嬰行業(yè)的專業(yè)經(jīng)營(yíng)維度。
現(xiàn)在很多母嬰門店都在嘗試通過社群來擴(kuò)大盈利，但社群運(yùn)營(yíng)存在三大痛點(diǎn)：無法規(guī)?；?、負(fù)面信息的管控過濾以及有群不活躍。為此，著名社群營(yíng)銷專家、社群那些事創(chuàng)始人粱文斌給大家?guī)碇黝}演講：母嬰店會(huì)員潛力挖掘與門店拓客。
梁文斌表示，如何做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)母嬰社群，實(shí)現(xiàn)引流、運(yùn)營(yíng)到轉(zhuǎn)換再到裂變的過程是關(guān)鍵。母嬰社群要利用社群去轉(zhuǎn)化、銷售，通過社群去增加我們的客戶數(shù)量、消費(fèi)金額以及客戶轉(zhuǎn)介紹。
母嬰行業(yè)“拐點(diǎn)”的到來，給市場(chǎng)增加了一股無形的壓力，面對(duì)壓力，兩湖的代理商們又是如何完成變革與升級(jí)的呢?
中天瑞麗董事長(zhǎng)宗軍表示，奶粉行業(yè)有些強(qiáng)二線品牌迅速做大，有大量的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，營(yíng)銷方式上也非常創(chuàng)新，把整個(gè)母嬰消費(fèi)者群體胃口給調(diào)高了，現(xiàn)在有個(gè)動(dòng)銷方法是全民動(dòng)員，把所有員工的積極性調(diào)動(dòng)起來，然后集中力量打爆品。
貝爾佳總經(jīng)理程默則認(rèn)為庫(kù)存壓力和資金壓力是代理商面臨的最大問題：代理商處于中間環(huán)節(jié)，這兩種壓力會(huì)讓現(xiàn)金流顯得至關(guān)重要，如果沒有現(xiàn)金流，有再好的想法也沒有辦法落地。
“選擇奶粉品類，我的標(biāo)準(zhǔn)就是我孩子能吃的產(chǎn)品就把它推薦出來。”武漢涵宇總經(jīng)理王滌非直言道，“現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)粉崛起地很快，產(chǎn)品要想有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，最好是做到差異化，或者是國(guó)家支持，或者自身規(guī)模很大。”
湖南悅高商貿(mào)副總經(jīng)理羅利指出，終端門店的需求是有變化的，之前大多是折扣、裸價(jià)，現(xiàn)在從這兩個(gè)需求變成動(dòng)銷，甚至?xí)蟠砩處退麄冏鲩T店規(guī)劃、品類梳理、店員培訓(xùn)和大型活動(dòng)策劃。
代理商面對(duì)壓力，積極尋求變革，那么，渠道又是如何挖掘門店增長(zhǎng)新動(dòng)力的呢?
湖南爸爸愛董事長(zhǎng)唐利表示，湖南母嬰市場(chǎng)這兩年變化很大，門店開始向全品類門店發(fā)展，形象有很大的轉(zhuǎn)變。尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城都有區(qū)域連鎖，門店品牌化開始聚集，形成品牌門店的連鎖競(jìng)爭(zhēng)，這是個(gè)趨勢(shì)。
“母嬰店奶粉的毛利是基礎(chǔ)，因?yàn)樗捏w量最大，如果奶粉的毛利保不住，這個(gè)店很難生存下去?！焙蠎鸦?yáng)光苗苗董事長(zhǎng)唐志林認(rèn)為奶粉的毛利有很大的提升空間，目前來講肯定是要往高端發(fā)展，包括羊奶粉和有機(jī)奶粉。
湖南子母孕嬰董事長(zhǎng)楊遠(yuǎn)林提道，對(duì)產(chǎn)品單品的管理，他一直堅(jiān)持著三個(gè)原則：一是管理到每個(gè)單品，產(chǎn)品要精簡(jiǎn);二是管理到每個(gè)貨架，每個(gè)門店的陳列權(quán)限由總部管控;三是管理到每個(gè)批次，細(xì)致化管理。
湖北愛嬰貝美董事長(zhǎng)楊春鵬提出，服務(wù)和零售之間，客群是重疊的，母嬰連鎖店可以通過商品作為贈(zèng)品券，給服務(wù)項(xiàng)目引流的券，只要接了這個(gè)券，人都有貪便宜的心理，去了店就看專業(yè)性，首先讓你體驗(yàn)，通過高質(zhì)量的服務(wù)留住你的顧客。
現(xiàn)在出生率在降低，如何把銷售額提上去，如何讓消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值。湖北孕味媽咪購(gòu)總經(jīng)理王春蓮提倡的是增加顧客黏性，讓顧客在媽咪購(gòu)產(chǎn)生銷售價(jià)值，顧客客單價(jià)提高后，相對(duì)來說可以平衡出生率降低的問題。
湖北滿滿愛孕嬰坊連鎖總經(jīng)理嚴(yán)進(jìn)梅毫不擔(dān)心，她認(rèn)為做連鎖的人，沒有干不了的事，零售幾千個(gè)SKU都能做好，服務(wù)項(xiàng)目也能。做服務(wù)項(xiàng)目最主要的還是專業(yè)性和服務(wù)的項(xiàng)目本身，同時(shí)，搭建品牌，建立核心團(tuán)隊(duì)，完善薪酬體制等也是必要的。
湖北恒泰貝貝創(chuàng)始人王春明這幾年也在往服務(wù)項(xiàng)目靠攏，他指出母嬰行業(yè)需要多元化、多渠道的營(yíng)銷方式。零售和服務(wù)的本質(zhì)區(qū)別，之前是經(jīng)營(yíng)商品，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)人，包括最近的新零售、復(fù)興營(yíng)銷等，也是在往經(jīng)營(yíng)人的方面靠攏。
最后，中童研究院院長(zhǎng)高冬梅發(fā)布了《數(shù)據(jù)洞察——兩湖區(qū)域的母嬰消費(fèi)行為報(bào)告》，報(bào)告中指出：兩湖母嬰消費(fèi)在國(guó)內(nèi)的位置，大概處于第二梯隊(duì)，這是根據(jù)消費(fèi)額度或者消費(fèi)金額的比例來劃分的。第二梯隊(duì)的消費(fèi)市場(chǎng)特征是規(guī)模增速放緩，因?yàn)楸旧砣丝诨鶖?shù)和消費(fèi)升級(jí)，一直在推動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，雖然快速增長(zhǎng)有難度，但和其他行業(yè)比起來還是要好很多。
下一場(chǎng)，上海，動(dòng)銷盛典，不見不散!
