近兩年旅游業(yè)持續(xù)保持高速增長，消費(fèi)升級給整個旅游行業(yè)帶來了不少新的機(jī)會，國內(nèi)游開始提倡全域旅游，改變了過去主要靠景區(qū)門票收入的簡單模式，而出境游也變得更加多元化，其中定制旅行這一細(xì)分市場成為了出境游最亮眼的一顆新星。
定制旅行在國內(nèi)還是個比較新鮮的事物，盡管有越來越多公司開始把目光投向這里，但定制旅行還未有寡頭公司，作為一片新的藍(lán)海，充滿了很大的想象空間。
成立于2015年的候鳥旅行是較早涉足定制旅行的一家公司，成立之初就收購了老牌出境游公司信游天下，從而獲得了出境游資質(zhì)。公司創(chuàng)始人劉國柱是原華為高管，擁有多年的海外旅居背景，他同時還是個旅行達(dá)人和攝影達(dá)人，多年的環(huán)球旅行經(jīng)驗(yàn)讓其清楚的知道旅途中的各種需求體驗(yàn)，而讓更多國人能有一次品質(zhì)的出境游則成為了他創(chuàng)辦候鳥旅行的初衷。
據(jù)候鳥旅行創(chuàng)始人兼CEO劉國柱介紹，客戶消費(fèi)頻次低，獲客成本高是制約定制旅行快速增長的兩大因素，但從另一個角度來看，這兩個因素又成為了定制旅行的一個天然壁壘。一方面出境游是個低頻消費(fèi)行為，客戶對品質(zhì)的要求會比一般客人更高，同時定制旅行作為一個新生事物，獲客成本比普通跟團(tuán)游要高，同時服務(wù)也非常重。
正是基于這樣的認(rèn)識，從成立之初，候鳥旅行就堅持技術(shù)和服務(wù)兩手抓，一方面自己開發(fā)一整套定制系統(tǒng)，覆蓋 B2C 定制流程和 B2B 供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，后端建立了 POI 與客戶數(shù)據(jù)庫，以便快速匹配客戶需求，形成后臺一鍵報價，最終形成可追溯、可留存的定制全流程。這套系統(tǒng)不僅能夠方便定制師快速為客人定制行程和提供報價，還能為更多有意從事定制旅行事業(yè)的個人和商家服務(wù)。據(jù)候鳥旅行介紹，最新版本的定制旅行商家平臺預(yù)計將于今年5月份上線，屆時候鳥旅行將成為一個定制旅行電商平臺，邀請更多加盟商家和個人入駐。
另一方面，為了保證不同商家客人的服務(wù)品質(zhì)，候鳥旅行將為平臺的所有商家提供標(biāo)準(zhǔn)化的落地服務(wù)，從車隊選擇、司導(dǎo)配置等進(jìn)行統(tǒng)一把控，確保每一個通過候鳥平臺選擇定制服務(wù)的客人，都能獲得統(tǒng)一的，標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)服務(wù)。如今候鳥旅行35%的客戶復(fù)購率也證明其專注服務(wù)是個正確的選擇。
據(jù)劉國柱介紹，未來候鳥旅行將成為定制旅行界的京東，就像京東提供優(yōu)質(zhì)的快遞服務(wù)一樣，候鳥旅行未來將從前端退出，不再直接售賣旅行產(chǎn)品，前端將主要交給已經(jīng)入住候鳥平臺的城市合伙人和加盟商，而候鳥旅行則會把更多的精力放在后端的落地服務(wù)上，包括組建自己的車隊、司導(dǎo)、收購境外酒店民宿等下游供應(yīng)商。候鳥旅行的目標(biāo)是要成為定制旅行的服務(wù)標(biāo)桿。
候鳥旅行在2017年已經(jīng)完成了1.5億元的營收，并在年初發(fā)布了定制旅行白皮書。從其白皮書數(shù)據(jù)分析，目前選擇定制旅行出國游的客人以中產(chǎn)階級家庭以及高凈值人士為主，其中30歲以上占比87%，同時女性比男性更加青睞于選擇定制旅行，這和中國消費(fèi)升級的相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)一致。
定制旅行不像共享單車、電影票或外賣產(chǎn)品，可以通過資本的補(bǔ)貼以低價形式快速搶占市場。選擇定制旅行的客人更加看重的是服務(wù)品質(zhì)，其對價格的敏感度反而在其次，因此燒錢模式在這個細(xì)分領(lǐng)域失效了。因?yàn)椋坏┓?wù)質(zhì)量不能滿足快速增長帶來的客戶數(shù)量，燒錢搶占市場只會讓企業(yè)加速被客戶拋棄。
候鳥旅行的發(fā)展方向也為定制旅行提供了一個新的思考，互聯(lián)網(wǎng)旅行企業(yè)除了燒錢補(bǔ)貼這條路，或許還有不同的選擇。
