近兩年，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致的市場低迷、需求萎縮，倒逼著陶瓷行業(yè)正在經(jīng)歷一場“你死我活”式的洗牌和變革，陶瓷企業(yè)的壓力自不必言，生存成了唯一的法則。作為陶瓷經(jīng)銷商，同樣面臨銷量縮減、利潤變薄等生存困境，加速轉(zhuǎn)型成為陶瓷經(jīng)銷商謀求生存之道。

盈利空間大幅縮小

盡管春節(jié)后隨著市場逐步回暖，走貨量也在增加，安徽宿州陶瓷經(jīng)銷商龔灣灣仍然有很大的危機(jī)感，“瓷磚生意越來越不好做了”。龔灣灣全家都是做瓷磚生意的，她家在安徽多個地市都有店面。在龔灣灣看來，在當(dāng)前需求萎縮、終端市場競爭加劇的大背景下，經(jīng)銷商面臨的危機(jī)越來越多。

除了瓷磚消費(fèi)需求的不振，更讓經(jīng)銷商感到無奈的是，陶瓷企業(yè)與品牌數(shù)量、終端建材市場數(shù)量每年都在增長，終端市場客流分流日益嚴(yán)峻，導(dǎo)致銷售額在不斷減少。“現(xiàn)在有些地方經(jīng)銷商非常多，市場已經(jīng)趨于飽和，經(jīng)銷商的日子越來越不好過”。龔灣灣感嘆?！安坏绱?，盈利空間也在大幅縮減，有時候看起來生意很好，天天也很忙，每天算下來利潤卻很少”，河南開封經(jīng)銷商何萬松告訴記者?！芭l(fā)的利潤只有幾毛錢，零售的利潤也不過兩塊錢，這點(diǎn)利潤還不夠支出房租、工人工資、貸款利息的，有時候連成本都賺不回來?！?/p>

在陜西渭南做瓷磚零售的經(jīng)銷商魏玉財表示，“現(xiàn)在競爭越來越激烈了，廠家多，經(jīng)銷商也多，價格很透明，有些經(jīng)銷商批發(fā)零售都是一個價，我們做零售的就更不好做了”。“現(xiàn)在是冒著賣白粉的風(fēng)險，賺著賣白菜的利潤”，何萬松說。

倉庫幾乎都在萎縮

作為陶瓷廠家，總是希望經(jīng)銷商多發(fā)貨，把庫存做得大一些，減輕自己的壓力。而在當(dāng)前的形勢下，經(jīng)銷商大多不再大量做庫存了?！艾F(xiàn)在幾乎所有的經(jīng)銷商倉庫都在萎縮，不像以前會大量存貨，現(xiàn)在是能賣多少就從廠家發(fā)多少”，龔灣灣說。當(dāng)然，在市場環(huán)境好的時候，廠家和經(jīng)銷商都希望自己的倉庫里面的備貨越多越好，因?yàn)榇u不愁賣。可一旦市場行情變差，受傷的還是經(jīng)銷商。

“像現(xiàn)在旺季的時候還好，一到淡季，廠家就會利用各種形式降價促銷，倉庫里的產(chǎn)品還沒賣出去就已經(jīng)貶值，所以我們現(xiàn)在都在降低存貨量，以前我們一個品種報1500箱，現(xiàn)在一般都是報700箱，甚至500箱。”龔灣灣告訴記者。何萬松表示，“外墻磚我要做倉，拉很多的貨每個品種才能上齊，但是這里面有三分之一的貨最后會變成死貨，所以我們也是盡量不去做太大的庫存”。

但是，有時候經(jīng)銷商做庫存也是無奈之舉?！坝袝r候做庫存也是沒辦法的事，特別是年底為了沖業(yè)績，拿到廠家的返點(diǎn)，就不得不做庫存;如果不做庫存返點(diǎn)再拿不到，一年更是白忙活了”。河北一名經(jīng)銷商表示。

缺失的市場保護(hù)

在經(jīng)銷商看來，現(xiàn)在“生意不好做”是由于市場形勢不好、競爭越來越激烈。這種競爭不但是不同廠家產(chǎn)品的競爭，有時候會出現(xiàn)同一廠家甚至同一品牌在同一區(qū)域的競爭?！艾F(xiàn)在稍微好一些的磚、品牌的市場保護(hù)還可以，像低檔一些的磚談不上保護(hù)，誰要誰發(fā)，廠家的產(chǎn)能那么大，不發(fā)怎么辦，不發(fā)廠里就要停產(chǎn)?！蔽河褙敱硎尽?/p>

龔灣灣告訴記者，“很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商都是繞開縣級、市級的批發(fā)商直接到廠家拿貨，現(xiàn)在進(jìn)貨渠道很簡單，價格很透明，門檻很低，誰都拿得到貨。”據(jù)了解，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商在縣級、市級經(jīng)銷商那里最多做一年兩年，就會自立門戶，直接去廠家拿貨，這讓縣、市級的批發(fā)商日子更加難過。

“現(xiàn)在個別廠家都沒有底線了，也不講什么誠信，誰給錢都給貨，有時候廠家為了把價格賣得高點(diǎn)，說不供貨就會不供?！焙稳f松表示。

另外，導(dǎo)致鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商脫離縣市級批發(fā)商的另一個原因，就是廠家對終端市場的無序開發(fā)。廠家開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場看似短期內(nèi)可以提升銷量，但是從長遠(yuǎn)來看，缺乏市場保護(hù)會造成一些縣級大客戶的流失，也會造成終端價格的混亂。

售后服務(wù)淪落成口號

近期，記者多次接到經(jīng)銷商投訴廠家產(chǎn)品質(zhì)量問題的電話，讓經(jīng)銷商窩心的是個別廠家明知道是自己的產(chǎn)品有問題，就是推諉扯皮、拖著不給處理?！艾F(xiàn)在個別廠家看起來售后服務(wù)喊的挺好，實(shí)際上基本就沒什么售后服務(wù)，別說服務(wù)了，連產(chǎn)品出現(xiàn)問題的投訴也不給處理。今年發(fā)了某個產(chǎn)區(qū)的內(nèi)墻磚，消費(fèi)者上墻后竟然出現(xiàn)了‘吸色’的問題，報給廠家?guī)讉€月也沒解決”。龔灣灣很氣憤，“現(xiàn)在拉差一些的磚賣，天天心驚膽顫，就害怕消費(fèi)者投訴”。

何萬松表示：“產(chǎn)品出了問題，多數(shù)是我們自己處理。因?yàn)閺S家處理時間比較長，而客戶卻等不了那么長時間，一般都是我們先去處理，但是處理過后，一般也從廠家拿不到什么錢?！苯鼉商欤浾哂纸拥揭幻?jīng)銷商的投訴，他說他拉了某陶瓷廠的幾百件全拋釉產(chǎn)品，在展廳看起來質(zhì)量還不錯，拉到家后才發(fā)現(xiàn)平整度極差，一半以上的磚都是拱形的，根本沒辦法鋪貼，而他多次與廠家業(yè)務(wù)員聯(lián)系，剛開始業(yè)務(wù)員還接電話，到后來電話都不接了，微信都刪了，讓他感到非常無奈。

以轉(zhuǎn)型謀求生存空間

面對激烈的市場競爭和生存困境，經(jīng)銷商在拼命爭取生存空間。記者在調(diào)查中多數(shù)經(jīng)銷商表示，將通過開辟新的渠道、加速轉(zhuǎn)型來謀生存?！坝捎谂l(fā)渠道萎縮的比較厲害，現(xiàn)在我們更傾向于做零售，目前我們在倉庫裝修了一個700平米的展廳，增加零售的份額。相對于批發(fā)來說，做零售比較省心，也可以做些高端的產(chǎn)品，這樣我們不用天天為產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)心了，廠家的售后也相對好些?！饼彏碁痴f，“想做零售還有另外一個原因，就是不欠款。本來做批發(fā)利潤就比較低，批發(fā)給分銷商還要欠款，遇到不好的分銷商賴賬，一年就白做了。

何萬松表示，“現(xiàn)在我已經(jīng)做了一部分品牌產(chǎn)品，以后品牌產(chǎn)品的份額還會繼續(xù)增加，主要是做起來輕松、省心，利潤也高一些，量沒那么大。但是一般的產(chǎn)品批發(fā)我們也不會舍棄，看利潤也要看人氣”。

“現(xiàn)在我們也在考慮向高檔、品牌產(chǎn)品方面轉(zhuǎn)型，競爭也會小一點(diǎn)，現(xiàn)在做普通產(chǎn)品已經(jīng)不賺錢了。”魏玉財說。

有業(yè)內(nèi)人士分析，在行業(yè)產(chǎn)能過剩、加速“洗牌”的形勢下，不僅僅是陶瓷企業(yè)，經(jīng)銷商也會面臨沖擊和洗牌。作為經(jīng)銷商，不能固步自封，必須要隨著行業(yè)形勢的變化進(jìn)行經(jīng)營策略的調(diào)整，通過轉(zhuǎn)型來謀取更大的生存空間。