前言：

經(jīng)過近一年的對典型企業(yè)的走訪調(diào)研，以及與十余位家裝行業(yè)企業(yè)家的深入交流，我決定連續(xù)寫三篇關(guān)于家裝行業(yè)的專欄文章。主要探討的方向有三個，一個是家裝行業(yè)如何突破規(guī)模關(guān)？一個是家裝企業(yè)如何加速向完整家居方向集成？還有一個是探討互聯(lián)網(wǎng)家裝的本質(zhì)到底是什么？一些個人的思考，可能有不足和偏頗之處，歡迎行業(yè)同仁交流指正。

通常裝修有半包模式和全包模式，但都是針對裝飾主材來講的。半包，就是人工、輔料，不含主材；全包就是涵蓋了瓷磚、衛(wèi)浴、木門、櫥柜、吊頂?shù)却箜椫鞑?。硬裝之后是家具、家電和軟裝，通常都是消費者自己去家具城、家電商場或網(wǎng)上電商購買。

隨著市場的變化、裝修消費的年輕化、時尚化，尤其是互聯(lián)網(wǎng)思維帶來了全新的理念，現(xiàn)在家裝行業(yè)又多了一個“完整家裝”模式，即家裝公司整合了家具軟裝和家電，給裝修業(yè)主提供拎包入住的整裝模式。裝修公司給消費者提供的不單單是設(shè)計、施工和材料代購服務(wù)，而是賣給客戶一個完整的居住方案，消費者找家裝公司將不再僅僅是裝修，而是去買個“家”。

主材代購向采購模式快速迭代

所有人基本都知道，裝修當中主材部分消費金額最大、也最不透明，所以有些業(yè)主為了省錢選半包的裝修模式；針對中高端用戶，家裝公司則盡可能提供全包裝修模式，傳統(tǒng)家裝模式主材代購服務(wù)是帶來銷售額和利潤的主要部分。傳統(tǒng)的建材分銷模式，經(jīng)過廠家-代理商-賣場或家裝渠道后，中間環(huán)節(jié)過多導致的材料的價格不透明和低效已是不爭的事實。

2015年異軍突起的互聯(lián)網(wǎng)家裝就是瞄準了傳統(tǒng)裝修當中的痛點，通過去中間環(huán)節(jié)，和工廠直接采購主材，實現(xiàn)了價格可確定的平米報價裝修模式。因為互聯(lián)網(wǎng)，以及像愛空間這樣的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司在市場上的探索與教育，家裝透明化和價格確定性勢不可擋。在這種背景下，傳統(tǒng)家裝公司也開始互聯(lián)網(wǎng)化，在施工端逐步淘汰大工長制，采用小工長模式，在材料端加大與工廠和大經(jīng)銷商的合作，傳統(tǒng)的主材代購模式在消減，采購主材的加重在逐漸加大。

目前，包括東易日盛、業(yè)之峰、博洛尼、實創(chuàng)、生活家、榮欣，甚至尚層裝飾這樣定位在別墅家裝的公司都加大了材料采購力度。材料采購模式的建立讓傳統(tǒng)家裝公司開始加速互聯(lián)網(wǎng)化，東易日盛推出速美超級家、實創(chuàng)推688互聯(lián)網(wǎng)家裝、業(yè)之峰推精彩主材套裝，可以說只有具備了材料采購能力，才可以打造出平米報價的套裝模式。

其實家裝公司有采購模式和供應(yīng)鏈，只不過基本都是像管材、防水、電線電纜等裝修輔材。都知道主材采購模式更有競爭優(yōu)勢，對客戶的價值更大，但之前主材的分銷模式和家裝盈利模式讓大多數(shù)家裝公司習慣了主材代購模式。隨著傳統(tǒng)建材零售模式的裂變，特別是在互聯(lián)網(wǎng)電商的大潮下，去中間環(huán)節(jié)的主材模式必將勢不可擋。未來家裝公司的主材采購比例會大幅提高，尤其是標準化的產(chǎn)品，比如地板、瓷磚、衛(wèi)浴、涂料、壁紙等。

家裝公司加速整合家具及軟裝

我在年初的第一篇專欄曾預測過“互聯(lián)網(wǎng)軟裝”是2016年家居行業(yè)的一大熱點，現(xiàn)在看確實挺熱，包括歐工、愛軟裝、宜和宜美在行業(yè)都成為廣受關(guān)注的企業(yè)和新模式。甚至更加超前的青島樂豪斯、有住網(wǎng)、美得你都已經(jīng)在推拎包入住的“完整精裝模式”，而且這種模式很受資本的青睞。

全屋家具、軟裝，全套家電，甚至包括鍋碗瓢盆等生活用品，消費者真的可以拎包就入住的“買家”模式正在家裝家居行業(yè)悄然崛起。而在這前，傳統(tǒng)家裝公司也曾打過這方面的主意，甚至進行了嘗試。很早之前，東易日盛、元洲裝飾、輕舟裝飾都曾推出“完整家裝”或“成品家裝”。

可以預見的是，無論是傳統(tǒng)家裝還是互聯(lián)網(wǎng)家裝在主材集成的同時，也一定會研究用戶和市場上新的需求，必定會快速切入家具軟裝的整合，從而向“完整家裝”的新型商業(yè)模式迭代?；蛟S要不了多久，業(yè)之峰、生活家等家裝公司開始提供全屋家具的解決方案，家裝公司賣沙發(fā)、柜子、餐桌椅、沙發(fā)、窗簾布藝并不會讓人感到奇怪。消費者找家裝公司不僅僅是裝修，而是去買個“家”。而這也標志著，家具建材企業(yè)將會逐漸形成：傳統(tǒng)賣場、電商、家裝、綜合獨立店的四元渠道格局。

做完整家裝的三個高難度挑戰(zhàn)

做完整家裝模式雖然是趨勢，想象空間更加廣闊，但真要玩得轉(zhuǎn)還真不是簡單的事情。對家裝企業(yè)來講，難度之大超乎想象。綜合分析，家裝公司要實現(xiàn)模式創(chuàng)新與突破，需要在三個方面完成挑戰(zhàn)。

供應(yīng)鏈

首先，要實現(xiàn)完整家裝就必須有完善的供應(yīng)鏈。供應(yīng)鏈是核心、是基礎(chǔ)，沒有供應(yīng)鏈就沒法具有規(guī)模優(yōu)勢、沒有效率，性價比就出不來，也難以進行大規(guī)模復制和擴張。做完整家裝，從輔材、到主材，在到家具、軟裝，乃至家電、家居生活用品涉及的品類眾多，產(chǎn)品整合起來相當復雜，高效的供應(yīng)鏈整合難度非常之大。

交付能力

有了好的優(yōu)勢，有了供應(yīng)鏈還不夠，要做好完整家裝還必須有強大的“交付能力”。設(shè)計給不給力，施工組織能不能高效進行，需求爆發(fā)后能不能保證工期和質(zhì)量，這實際對家裝公司的交付能力要求十分巨大。沒有量餓死，有了量撐死，家裝公司必須有強大的交付能力才能把完整家裝模式做大、作出規(guī)模來。

資本和人力

要做強大的供應(yīng)鏈，要有強大的交付能力，歸根到底一是要有人，著對企業(yè)的組織建設(shè)和管理有著十分高的要求；此外，還要有錢，尤其是建設(shè)供應(yīng)鏈，沒有強大的資金實力是干不起來的。

綜合來看，改變傳統(tǒng)家裝模式的基因是關(guān)鍵，把傳統(tǒng)家裝的服務(wù)型商業(yè)模式迭代為產(chǎn)品型商業(yè)模式才能突破規(guī)模關(guān)。在這基礎(chǔ)上再進一步，家裝公司賣的不是一個裝修產(chǎn)品，而是給用戶一個家的、居住的解決方案，這樣不僅可以迎合新生代消費者的需求，而且會讓完整家裝模式有更大的未來和想象空間。