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關(guān)于價格

什么樣的價格才是底價？有沒有底價？

所謂的底價，其實是一個比較虛的價格。實際上，即使是4S店的銷售人員，他們也不知道每款車型的底價是多少。因為，他們也是從老板手中得到某款車型的售價范圍。也就是說，真正的底價，只有經(jīng)銷商的老板才知道。

消費者都會采取什么樣的方式獲取價格？

很多消費者在購車之前，自己網(wǎng)上搜索車型了解到相關(guān)的信息，再按照查到的價格，去到4S店內(nèi)進行砍價。畢竟現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，想要了解點信息并不難。

經(jīng)銷商網(wǎng)上所報出來的價格是否是準(zhǔn)確的？

現(xiàn)在經(jīng)銷商網(wǎng)上絕大部分報出來的價格，普遍都要比實際的價格偏低一些。這些只是經(jīng)銷商為了吸引客戶的策略，若要以網(wǎng)上的報價購買汽車，幾乎是不可能的，這些價格僅供參考。

一年之中，什么時候買車才能買得最便宜？

一年之中的汽車價格走向并無規(guī)律可言。眾所周知，車展期間購車優(yōu)惠幅度大，但車展過后，倘若廠家為了沖業(yè)績，有可能打出比車展期間還要大的優(yōu)惠幅度。同時還存在另一種情況，有些車型價格一直非常硬，即使到了車展期間，也沒有任何價格上的優(yōu)勢。當(dāng)然，在車展期間，大部分車型還是有著比較大的優(yōu)惠幅度。所以，車展期間購車還是可以考慮去看看的。

另外，以小編的經(jīng)驗，每年的中旬時期，是車市的淡季，七八月份最為慘淡，廠商都會打出不俗的優(yōu)惠幅度，是消費者比較理想的購車時間。不過，假如在9月份過后購車，優(yōu)惠幅度則不會那么理想，年底購車優(yōu)惠也不一定，主要的原因在于年底之前，經(jīng)銷商基本已經(jīng)都完成了這一年來的銷售任務(wù)（那些銷售慘淡的品牌除外），如果他們超額完成任務(wù)，來年將面臨更加重的銷售任務(wù)，這也是經(jīng)銷商不愿意發(fā)生的情況。

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關(guān)于砍價

消費者都是以一種什么樣的心態(tài)，與銷售人員進行砍價的？

絕大部分的消費者，都會有怕買貴的心態(tài)，也造就他們會與多家4S店進行砍價，比來比去，結(jié)果卻依然不知道哪個價格才是底價。其實，貨比三家足矣，沒必要全部砍遍，浪費的是自己的時間精力。

消費者應(yīng)該如何去談價、砍價？

有一種比較高級的方法，就是肢解價格。通過銷售人員所給出的價格，除去購車稅、上牌費、保險費等費用，算出的價格再與網(wǎng)上報價作比較，就能看出銷售人員給出的價格的可砍空間。

另一種則是貨比三家的方法，首先消費者應(yīng)該避開離家最近的4S店，到其他4S店進行砍價，這個過程走訪2-3家即可。之所以最先要避開離家近的4S店，一方面是該店方便自己購車，也是購車的最佳地點；另一方面是為了避免二次進店談價、砍價所造成的尷尬。首先，按照自己了解的價格前往第一家4S店進行砍價，再按照最后拿到的價格，接著往下砍，基本上2、3家下來，就能看出某款車型的可砍空間是多少。最后到離自己家最近的4S店購車也為將來汽車的保養(yǎng)等事宜提供方便。這也是上邊所提到的，消費者完全沒有必要所有4S店砍了個遍的原因。

對于消費者的砍價，4S店的銷售人員都會怎么應(yīng)對？

簡單說銷售人員會憑借自己的經(jīng)驗，確定消費者的購買意向有多強烈。只有消費者表現(xiàn)出強烈的購車意向時，他們才會與消費者進行價格上的談判。銷售顧問價格賣得越高提成越高，所以談判中互不相讓的攻勢，比的就是談判技巧了，這里本身就沒什么固定模式。

各個經(jīng)銷商會不會進行同盟，使得消費者所砍下的價格被互相告知？

經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，有著非常激烈的競爭關(guān)系，根本不會存在所謂的同盟關(guān)系。消費者一般不必?fù)?dān)心自己所砍下的價格被其他經(jīng)銷商獲得。

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砍價技巧

重點具體砍價技巧來了：

❶到了4S店后可以先看看車，坐坐，摸摸，等銷售員過來找你。別一進店就急吼吼拉著店員坐下來開殺。和銷售員聊聊車，并表示出你很喜歡這車，但也不時透露出其他牌子的幾款車也不錯的想法?；鸷虿畈欢鄷r，可以要求大家坐下來談?wù)剝r格。

注意：一定要坐下來談，這樣才讓銷售人員覺得你有誠意，你要是站著問價格，我保證十有八九是指導(dǎo)價，要不就是一個與網(wǎng)上報價相去甚遠(yuǎn)的價格）重要提醒：關(guān)于尋找談判的銷售人員，請選擇男性，男人一般容易沖動，爽快，銷售人員也是一樣，女的就比較斤斤計較點，談到最后肯定費力。

❷一般坐下后銷售會拿出張表來幫你算各項價格，這里需要注意的重點出現(xiàn)了：首先我們把價格分為以下四塊，1、凈車價，2、購置稅，3、保險，4、包牌。四塊中購置稅與保險是與凈車價直接掛鉤的，凈車價砍下來了，稅和保險都要重新計算。

注：這里有個小陷阱，比如全包四塊總價為15萬，凈車價是13.5萬，當(dāng)你把車價砍下3000時，銷售就自然的在總價里幫你扣去3000，變成14.7萬買給你。這里其實被他隱瞞了購置稅和保險下調(diào)的那一塊，顧客在這里吃了暗虧。

❸砍價時，不要暴露自己的低價，讓銷售摸不到你的心理價位，逼他報出自己的最低價。

注意：第二個需要注意的重點出現(xiàn)了：4S店組織一般分3層：銷售員—主管—經(jīng)理，之所以要說一下組織結(jié)構(gòu)，是因為一般各級別能夠拿到的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)是不同的。舉例來說，比如銷售員優(yōu)惠的最大的幅度是3000，那主管就可能是5000，經(jīng)理就可能是8000，各級有各級的限制，要是超過這個幅度，就要向各自的上級請示的。所以很多顧客會在談判時遇到這種情況，就是談價時銷售員問你是不是今天就買或者能付定金，要是可以的話他去請示下領(lǐng)導(dǎo)，給你個最低價。

這個時候你還是不要說出你的心理價，但你可以告訴他，要是價格合適可以交定金，讓他去請示領(lǐng)導(dǎo)。請示歸來后，你會發(fā)現(xiàn)價格下來好大一快，似乎已經(jīng)到自己心理價位，先別驚喜，很多人到這一步就準(zhǔn)備簽合同了，千萬忍住，這個價很可能還不是他領(lǐng)導(dǎo)同意的最低價，銷售一般會給自己留余地，現(xiàn)在砍價戰(zhàn)斗才真正開始。

❹當(dāng)你看見請示過后的價格后，要露出失望的神色，表示這個價格還是離你的心理價位有一定的差距，然后和他聊聊這車的缺點，競爭車型的優(yōu)點，暗示他要是實在談不下來只能去別家店看看了。

注意：第三個需要注意的重點：這時和你一起來的人的作用就體現(xiàn)出來了，舉例說明，比如男的說實在談不籠要去別的地方看看，女的就要表示其實自己挺喜歡這車的之類的理由，讓男的欲走還留。其實這都是做給銷售看的，讓他覺得煮熟的鴨子要飛了，迫使他必須說出剛才領(lǐng)導(dǎo)同意的真正最低價。

以上目的達(dá)到了，又一個低價誕生了，這是同樣不要喜形于色，還是要忍住。繼續(xù)是比較遺憾的神態(tài)，但是要很真誠的安慰對方，告訴銷售，他的態(tài)度服務(wù)很好，我們很感動，出于對他的信任，我們告訴你我們的心理價格，(注：這時銷售的報價可能已經(jīng)在你心理價格以下，那我們就在他的最低價上砍去個1000~2000)報價后，很大度的對他說，我也知道你很為難，要不你再請示一下你們領(lǐng)導(dǎo)，要是可以我們立馬交錢。這時一般銷售會再次給領(lǐng)導(dǎo)電話的，請示的結(jié)果要是滿足了你的報價，那恭喜了，你成功了。要是沒有達(dá)成你的要求，比如不能再便宜或者只能便宜給500。

注意：那這時第四個注意重點出現(xiàn)了，就是問銷售要領(lǐng)導(dǎo)電話或者直接找領(lǐng)導(dǎo)談，這一談下來領(lǐng)導(dǎo)肯定多少還會再讓點的。到這個時候，四次沖鋒下來，現(xiàn)在的價格基本上已經(jīng)擠干水分了，可以接受了。

❺是否到了這時就差不多了呢？離簽合同還早呢，細(xì)心的同學(xué)可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，以上談價過程中沒有提到贈品。

注意：這里是第5個需要注意的重點，那就是千萬不要將砍價也要贈品混在一起談，這要肯定會分散注意力不能集中力量打擊敵人的。很多人在談價過程中會遇到這種情況，就是銷售說價格是談不下來了，我們多送你點東西好了。4S店慣用方法就是送幾千的禮包東西隨你挑，結(jié)果拿他的價目標(biāo)一看，一個個價格都虛高的離譜，一個幾十的腳墊能到幾百，幾千元的范圍也挑不了幾個好東西。所以我們在談價格時要避開贈品，當(dāng)然你也不要說類似我不要贈品你價格再便宜點的話，這樣會把你砍完價格后想磨贈品的路堵死的。

你可以對銷售說，贈品不值錢，那些都是小事類似的話帶過就好了，到最后再和他好好磨。磨贈品的時候，需要注意的就是別光看數(shù)量，要注重質(zhì)量。先從大頭磨起，比如貼膜，真皮座套，GPS，地盤裝甲，然后才是踏板，腳墊，擋泥板之類。這里技巧不多，如果凈車價已經(jīng)給你砍的很低了，那贈品磨起來的難度就很大了。這里的秘訣就一個字，磨，跟他耗，同去的人旁邊幫著說，作用很大。

其實這些都是小編做銷售時，最怕遇到的難纏客戶，當(dāng)然不同的車型，有時銷售的態(tài)度也是不盡相同（比如某神車集團咱撇開不談）

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關(guān)于購車的其他事項

關(guān)于保險：保險其實網(wǎng)上搜搜有很多信息的，而且保險公司種類繁多，各家實力不同，價格也相差很大，所以不好歸納，但基本都是與4S店以返利的形式掛鉤的。要是自己沒有做車險的熟人，這里建議還是在4S店做保險比較好，可能價高個兩三百，但以后理賠什么的，有4S店出面比較方便快捷，就當(dāng)花錢買個省心吧。另外提醒下，現(xiàn)在在4S店做保險一般不超過7折，如果超過了，跟他砍。

關(guān)于購置稅：這個也有好幾種算法，這里算法采用的是：凈車價&pide;11.7=購置稅以開頭的例子計算，13.5萬的車，最后砍成13.2萬，除了總價便宜3千外，購置稅降了=13.5/11.7-13.2/11.7=256.4元，也就是說你實際結(jié)算是可以降3256.4元。大家看清了哦，別讓4S店把這256.4給漏過去了，那樣損失的就是你自己了。

關(guān)于包牌：這個差異就很大了，不好總結(jié)歸納，大家見諒。

匆匆寫來，羅嗦了一大堆，大家要是看累了可別怪小編哦，沒功勞也有苦勞嘛，最終能砍到多少價就看大家嘴皮子啦，重要的還是希望大家買車后能有個好心情。

最后，小編要說：買賣交易，講究個緣分，實在談不攏也別爭個臉紅脖子粗的，要保持風(fēng)度是不？買了車后期保養(yǎng)維護理賠之類的不還是要麻煩人家的嘛，大家搞僵了對你自己也沒好處嘛。再說人家銷售也是打工混口飯吃，砍價不是砍人，語氣態(tài)度很重要，別太為難人家了。